Технологии продаж. Вечерний экспресс-курс

День 1

Продажи: взгляд сверху

• Что такое продажи
• Место продаж среди бизнес-процессов
• Две главные составляющие
• Чем может помочь воронка продаж
• Отличие цены от ценности
• Фактическая ценность товара и ценность товара для клиента
  

Личный вклад менеджера в достижение результата

• Возможности продавца для влияния на клиента
• Проактивный или реактивный подход: где продажи больше?
• Какие качества помогают, а какие мешают продавать
• Личная «стоимость» продавца
  

От стратегии к тактике

• Возможные стратегии взаимодействия в процессе продаж
• Этапы работы с клиентами
  

Подготовка к встрече – половина успеха

• Как правильно поставить цель переговоров
• Что должен знать менеджер по продажам перед началом общения
• Как настроить себя на приятное и полезное общение
  

День 2

Начало коммуникации. Важные моменты.

• Задачи первого этапа встречи
• Как ненавязчиво привлечь внимание клиента
• Разговор не по делу (Small talk): чем он может быть полезен
• Язык тела – Ваш враг или друг?
• Как вызывать доверие и когда можно перестать об этом заботиться
• Как понять, что доверие установлено
• Как сэкономить общее время на переговорах
  

День 3

Выясняем потребности. Что на самом деле нужно клиенту?

• Почему этап ориентации в ситуации – один из самых важных
• Как понять наличие принципиального интереса
• Как перейти к задаванию вопросов
• Как продолжить задавать вопросы, если клиент перехватил инициативу
• Что стоит узнать у клиента, чтобы избежать возражений
• Как использовать разные типы вопросов
• Как не оказаться на допросе у клиента и не устроить допрос ему
• Как слушать, чтобы понять клиента правильно и полностью
• Как выяснить доминантный мотив покупки
  

День 4

Предложение, от которого сложно отказаться

• Презентация продукта на основе потребностей клиента
• Как «повернуть товар лицом» к клиенту
• Приемы аргументации
• Как понять, нравится ли клиенту то, что Вы предлагаете
• Сценарии презентаций для своего продукта
• Как сделать презентацию «на ходу»
  

Переговоры о цене

• Как заранее избежать возражения «Дорого!»
• Стоит ли продавать по самым низким ценам
• Цена и ценность для клиента
• Как определить границы «поляны» торга
• Как обосновать свою цену
• Как использовать скидки для общей выгоды
• Приемы торга
  

День 5

Работа с возражениями

• Хорошо ли, когда посетитель возражает?
• Откуда возникают возражения
• Как понять, настоящие ли возражения или фиктивные
• Общий алгоритм обработки возражений
  

Завершение переговоров