0 (495) 135-33-75

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

семинар
ID 8472

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Цель семинара

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи семинара:

  • Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж,  набора существующих управленческих проблем, способов их решений;
  • Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;
  • Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;
  • Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами;
  • Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;
  • Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;
  • Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития;
  • Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

В программе семинара

Что такое большие (экспертные) продажи

  • 10 признаков большой продажи
  • Ответственность и «лестница восприятия» продавца
  • Критерии выделения ключевых клиентов
  • Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия
  • Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

Опыт  компаний – мировых лидеров  в области  больших продаж

  • Стратегии, цели
  • Функционал
  • Бизнес-процессы

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

  • Определение ключевых клиентов и их поиск
  • Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Приоритетные направления развития ключевых клиентов
  • Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами
  • Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов      

Понимание клиента

  • Уровни осознания решения
  • Скрытая Проблема или Возможность
  • Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения
  • Симптом проблемы и знак возможности
  • Предотвращение отложенного решения
  • Отложенное решение
  • Управление ценностью
  • Поиск решения
  • Управление ценностью
  • Реформация и продолжение поиска решения клиентом
  • Искусство задавать вопросы клиенту

Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

  • Поиск
  • Понимание
  • Построение
  • Подписание
  • Передача

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами           

  • Составление Плана работы
  • Характеристика эффективного плана работы
  • Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
  • Оценка эффективности составленного плана

Задачи менеджера при организации больших продаж и  работе с ключевыми клиентами

  • Структура взаимодействия с ключевыми клиентами
  • Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем
  • Содержание вклада ключевых клиентов  в конечный результат работы фирмы
  • Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика
  • Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение
  • Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение
  • Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами
  • Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

Инструменты эффективных продаж

Результат посещения семинара

Повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.

Для кого предназначен семинар

Для руководителей  и специалистов отделов продаж и сбыта предприятий

Метод ведения

Теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Семинар, 16 академических часов
22-23 августа 2022
Москва
10:00-17:30
26 505 руб. 27 900 руб.
Семинар, 16 академических часов
22-23 августа 2022
10:00-17:30
26 505 руб. 27 900 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам (177) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (256), а также вам могут быть интересны финансовые курсы (82), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...