Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

семинар

ID 8472

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Цель семинара

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи семинара:

Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;
Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;
Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;
Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами;
Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;
Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;
Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития;
Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

В программе семинара

Что такое большие (экспертные) продажи

10 признаков большой продажи
Ответственность и «лестница восприятия» продавца
Критерии выделения ключевых клиентов
Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия
Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

Опыт компаний – мировых лидеров в области больших продаж

Стратегии, цели
Функционал
Бизнес-процессы

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

Определение ключевых клиентов и их поиск
Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
Приоритетные направления развития ключевых клиентов
Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами
Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов

Понимание клиента

Уровни осознания решения
Скрытая Проблема или Возможность
Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения
Симптом проблемы и знак возможности
Предотвращение отложенного решения
Отложенное решение
Управление ценностью
Поиск решения
Управление ценностью
Реформация и продолжение поиска решения клиентом
Искусство задавать вопросы клиенту

Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

Поиск
Понимание
Построение
Подписание
Передача

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

Составление Плана работы
Характеристика эффективного плана работы
Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
Оценка эффективности составленного плана

Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами

Структура взаимодействия с ключевыми клиентами
Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем
Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы
Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика
Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение
Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение
Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами
Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

Инструменты эффективных продаж

Результат посещения семинара

Повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.