Последний раз заказывали недавно
Цель семинара
Целью тренинга является повышение эффективности работы торговых представителей компаний FMCG, за счет освоения новых знаний и навыков, коммуникационных техник и приемов, полученных на тренинге, а именно:
- Формирование четкого понимания этапов продажи и овладение способами контроля на каждом этапе;
- Обучение алгоритму подготовки к переговорам с потенциальным клиентом;
- Обучение коммуникативным приемам ведения переговоров с потенциальными клиентами (в том числе и сложными);
- Формирование уверенности в себе за счет отработки приемов и техник продаж.
В программе семинара
Анатомия продажи.
- Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи;
- Компетенции торгового представителя: что важно знать и уметь для продажи;
- Понятие «активность» в продаже, установки продавца, типы продавцов;
- Понятие «партнерские отношения».
Цикл продаж. Действия торговых представителей на каждом этапе цикла. Цели каждого этапа.
Подготовка контакта с клиентом.
- Поиск клиента, сбор информации о клиенте;
- Планирование и подготовка визита в торговую точку, определение цели (максимум и минимум, которые необходимо достичь при встрече), подготовка уникального торгового предложения;
- Оценка возможностей.
Визит к клиенту.
- Структура визита;
- Производим позитивное первое впечатление;
- Методы привлечения внимания клиента, вербальные и невербальные коммуникации в работе торгового представителя и их влияние на установление контакта;
- Ориентация на клиента – основа успешных продаж, клиенториентированность в работе торгового представителя.
Работа с выгодами и потребностями клиента. Презентация своего предложения.
- Использование основных видов мотивации в переговорах;
- Использование правильных вопросов при сборе нужной информации и создании потребностей у клиента;
- Позиционирование своей компании, конкурентные преимущества компании;
- Торговая презентация, выгоды предложения, основанные на потребностях клиента, верное преподнесение важных моментов в предложении (например, разговор о цене своего продукта, улучшение своих позиций по сравнению с конкурентами и пр.);
- Использование дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.).
Аргументация на основе слов клиента, приемы убеждения.
- Характеристики-преимущества-выгоды продукта;
- Кольцо аргументации на основе ключевых слов клиента, создание ценности продукта;
- Пересмотр целей с учетом ассортимента, цен, конкурентов;
- Работа с ЛПР (лицом, принимающим решение).
Работа с возражениями и сомнениями клиента.
- Настойчивое поведение торгового представителя;
- Анализ типичных возражений клиентов при продвижении продукта;
- Методики работы с возражениями и сомнениями;
- Выделение реальных причин возражений клиентов из отговорок с помощью коммуникативных приемов;
- Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями, причины потери клиента.
Завершение переговоров.
- Переход от выявления потребностей и презентации товара к заключению сделки;
- Работа с отсрочкой сделки;
- Анализ обязательств, которые может взять на себя клиент и продвигающие продажу, методы получения обязательств у клиента.
Работа с документацией.
- Анализ визита, постановка целей следующего визита с учетом результатов предыдущего;
- Выработка стратегии дальнейшей работы с клиентом, развитие долгосрочных отношений.
Результат посещения семинара
- Приобретут новые и отточат имеющиеся навыки продаж;
- Изучат и отработают на практике этапы продаж;
- Приобретут навыки установления контакта с новым клиентом; активного слушания и аргументации, которые обеспечивают продажу;
- Отработают на практике презентацию товара с точки зрения преимуществ;
- Освоят техники работы с возражениями;
- Отработают методы завершения сделки.
Для кого предназначен семинар
Торговые представители, торговые агенты, супервайзеры.
Преподаватели семинара
-
Бизнес-тренер, специалист в области корпоративного обучения
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по продажам (63) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (73), а также вам могут быть интересны курсы по бухгалтерскому учету и налогообложению (133), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...