Тренинг продаж

Технология активных продаж

• Отличия активной продажи от «сбытового» подхода
• Основные составляющие продажи: Клиент; Товар (услуга); Компания; Продавец
• Факторы успеха в продажах. Этапы продажи

Установки успешного продавца

• Типы продавцов, их эффективность в работе с Клиентом
• Психологический портрет успешного продавца
• Мотивация на результат

Клиенты, которые купят

• Категории Клиентов: разница потребностей и интересов
• Покупательские мотивы и предлагаемый Вами товар
• Цели продавца в работе с Клиентом
• Подготовка к переговорам с Клиентом: информационная готовность + настрой

Установление контакта с Клиентом

• Формирование первого положительного впечатления
• Вербальные и невербальные способы коммуникации
• Техника подстройки
• Роли и позиции в переговорах с Клиентом

Выяснение потребностей Клиента

• Уровни потребностей Клиента. Явные и скрытые потребности
• Вопросные технологии в продажах

Техники активного слушания в управлении переговорами

• «Эхо»
• Парафраз
• Уточнение
• Резюмирование пользы

Особенности деловой речи

• Основные требования к деловой речи
• Конфликтогены
• Позитивное мышление, выраженное в словах

Эффективная презентация продукта (услуги) и Компании

• Задачи и приемы эффективной презентации
• Язык пользы как основной инструмент продавца
• Представление основного конкурентного преимущества
• Правила презентации; возможные ошибки

Телефонные переговоры с Клиентом

• Особенности телефонного взаимодействия с Клиентом
• Виды звонков и стандарты телекоммуникации
• Структура телефонных переговоров
• Сценарии звонков в продажах

«Работа с возражениями и отказами Клиентов»

Сопротивление Клиента покупке

• Почему Клиент сопротивляется покупке?
• Когда и как в переговорах проявляется сопротивление Клиента
• Что мешает продавцу преодолеть сопротивление Клиента

Последовательность работы с возражениями

• Что такое возражение. Отличие возражений от отговорок
• Диагностика навыков работы с возражениями участников тренинга
• Этапы работы с возражениями

Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента

• Фразы, нейтрализующие негатив
• Техника присоединения к Клиенту

Уточнение позиции Клиента

• Индивидуальные "картины" происходящего у Клиента и продавца
• Слова-индикаторы, требующие прояснений
• Вопросные техники в прояснении возражений
• Использование парафраза в преодолении возражений

Эффективная аргументация

• Необходимые условия успешной аргументации
• Приемы и техники аргументированных ответов на возражение
• Рефрейминг возражений

Особенности работы с конкретными возражениями

• Чему сопротивляется Клиент, или Какие категории возражений существуют
• Как работать с возражениями каждой категории

Работа с ценовыми возражениями

• Правила озвучивания стоимости товара (услуги)
• Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы Клиенту

• Что стоит за ценовыми возражениями Клиента
• Работа с возражениями "Дорого!", "Нет денег!"

Эффективная работа продавца в сложных ситуациях

• Конфликт с Клиентом
• Отказ Клиента. Рекламации

«Завершение продажи: заключение сделки с Клиентом»

Успешное завершение переговоров о продаже

• Что определяет успешность переговоров с Клиентом в продажах
• Что должно быть сделано продавцом к этапу завершения встречи
• Что еще необходимо сделать продавцу, чтобы продать

Готовность Клиента купить

• Основные составляющие готовности Клиента к покупке
• Диагностика готовности Клиента в различных ситуациях
• Работа на формирование готовности Клиента купить: учет актуальных потребностей Клиента; работа с ценовыми возражениями; прояснение полномочий в принятии решения; продвижение сроков покупки

Выход на лицо, принимающее решение о покупке

• Предварительная работа с Клиентом на сотрудничество в переговорах с руководством
• Возможные причины отказа Клиента от содействия в переговорах с руководством и их преодоление

Переговоры с руководителем организации

• Особенности переговоров с первыми лицами организации
• Структура переговоров с руководителем
• Потребности руководителя организации

Психологические составляющие заключения сделки с Клиентом

• Вербальные и невербальные сигналы готовности Клиента к покупке
• Индивидуальные способы принятия решения и соответствующие действия продавца
• Фразы, "закрывающие" переговоры

Выполнение договоренностей сторон

• Совместный с Клиентом план дальнейших действий
• Разделение ответственности
• Согласование сроков
• Контроль за ситуацией