Тренинг продаж для торговых представителей в FMCG "Как завести свой товар на полку в сети"

Модуль 1. Специфика продаж в сетевые магазины. Сеть, как партнер

• Чем отличаются продажи в сетях от продаж в традиционной рознице
• Понимание бизнес-процессов торговой сети (закупки, логистика, мерчандайзинг, ассортиментный комитет, календарь промо и др)
• Ключевые показатели эффективности торгового представителя: план продаж, скорость продаж, оборачиваемость, выполнение плана дистрибуции
• Ассортиментная матрица: что это, как с ней работатьет сеть и как ее использовать в своей работе торговому представителю
• Сеть, как партнер, принцип «зарабатываем вместе»
• Критерии выбора поставщика

ПРАКТИКА: разбор кейсов, работа в командах, работа в парах

Модуль 2. Эффективный визит. Структура грамотного визита (2й день)

• Планирование развития клиента: в ширину и в глубину
• АВС - анализ своей клиентской базы: где потенциал роста
• План визита. Три цели визита в торговую точку
• Алгоритм от входа в магазин до выхода: установление контакта, оценка ситуации, переговоры, фиксация договоренностей, прощание
• Работа с разными типами контактов: директор магазина, мерчандайзер, администратор зала, категорийный менеджер
• Презентация новинок, расширение ассортимента

ПРАКТИКА: работа в командах, работа на общий круг, переговорные поединки

Модуль 3. Переговоры по условиям с текущим партнером. Работа с жестким, высокомерным партнером

• Техники и приемы переговоров "на равных", индикаторы уверенного поведения, уход от просящей позиции
• Подготовка к сложным переговором: цели, список предложений и своих уступок
• Умение налаживать контакт и развивать отношения. Роль эмоций. Эмпатия
• Выявление потребностей и «болей»
• Презентация своего предложения с учетом "боли" партнера. Как завести товар на полку: правила подачи своего предложения
• Подготовка и предложение индивидуального коммерческого предложения.
• Защита своего предложения
• Алгоритм преподнесения своих условий, обоснование своей цены, правила торга, движение малым шагом
• Знание правил закупщика, как внутреннее основания для своей устойчивости: "скажи фу первой цене поставщика", "покер-фейс", "жми до дна" и др.
• Переговоры по отрочкам платежа, бонусам, маркетинговым бюджетам
• Отработка возражений "полка не резиновая", "у вас высокая цена", "ваш товар плохо продается", "эта категория закрыта другим поставщиком" и др.

ПРАКТИКА: работа в командах, работа на общий круг, переговорные поединки

Модуль 4. Поиск новых клиентов. Расширение клиентской базы

• Воронка продаж: принцип методичного и системного ее наполнения
• Этап разведки: какие данные и зачем нужно собрать, анализ полки.
• "Точка входа" в переговоры
• Цикл продажи: шаги - этапы - цели и задачи на каждом этапе для торгового представителя
• Выход на лицо принимающее решение
• Технология холодных звонков: этапы - приемы - логика разговора
• Отработка сопротивления контакту, работа в ситуации "отправь КП на почту", "контакты есть, сами свяжемся" и др.
• Развитие интереса клиента
• Работа с манипуляциями, умение быть настойчивым. Отличие активности от навязчивости
• Аргументация для начала сотрудничества: на чем делать акцент, как убедить сеть
• Построение стратегии работы с клиентом: клиент сказал да, клиент сказал нет

ПРАКТИКА: работа в командах, разбор рабочих кейсов, отработка техник на общий круг, работа в парах