Управление и оптимизация деятельности дилерской сети

Зачем нужны посредники: роль дистрибьюторов и дилеров в системе продаж.

Конфликты в каналах сбыта и методы решения конфликтов.

Концепция управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями:

Планирование

• структура плановых показателей
• концепция базовых территорий  (« мегаполис », «областной центр», « районный центр »)
• примеры реализации сбытовых планов

Анализ клиентов – залог реалистичного планирования

• сегментация дистрибьюторов и дилеров
• методики и параметры оценки дилеров, дистрибьюторов.
• методики анализа эффективности сбытовой деятельности.

Система контроля эффективности дистрибьюторской – дилерской сети

• структура контрольных отчетов
• алгоритм принятия управленческих решений

Организация Sales Forces

• принципы построения организационной структуры
• функции и задачи сотрудников
• принципы руководства сбытования персоналом

Комплектование и подготовка сбытового персонала.

Мотивация сбытового персонала

• структура системной мотивации
• принципы мотивации на основе  KPI

Средства автоматизации в управлении дистрибьюторской – дилерской сетью.

• Распределение ролей
• ERP – CRM – DW (BI)
• Проблемы реализации задач автоматизации.

Три этапа развития дистрибьюторской и дилерской сети.

• вход на рынок
• развитие
• монополизация

Маркетинговая поддержка партнеров

• Брендинг, как главный ресурс современного маркетинга
• Инструменты маркетинговых коммуникаций: реклама, PR, стимулирование
• Эффективная реализация функций трейд-маркетинга. Практические примеры.
• Активность брендов на точках продаж.