Управление поставщиками и переговоры о закупках

Основы закупочной деятельности

• Стратегия закупок
  Основы логистики розничного предприятия. Закупочная логистика. Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок. Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
  Продажа и закупки - две стороны одной медали.
  Бизнес-процесс закупки. Подводные камни в работе закупщика.
  От закупщика - к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера. Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем. Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам. Основные навыки закупщика. Мотивационный пакет (оклад, оклад + процент, система KPI).
• Управление товаром
  Построение ассортиментной матрицы. Категории. Роли категорий, товары внутри категории. Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
  Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
  Стандартные методики анализа товарных запасов:
  Оборачиваемость. ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
  Логистический цикл товара и страховой запаса. Уровень оптимального запаса.
  Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков. Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

Управление поставщиками

• Выбор поставщика.
  Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
  Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.
• Тактика взаимоотношений с поставщиками
  Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару.
  Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
• Переговоры в процессе закупки
  Переговоры - основной способ управления поставщиками.
  Подготовка и проведение результативных переговоров.
  Различные стратегии ведения переговоров. "Нет" в переговорах. "Жесткие" переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга.
  Деловая игра.

1 этап. Подготовка.

• Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
  Переговоры в команде и в одиночку - минусы и преимущества.
  Территория ведения переговоров. "Свои" и "чужие".

2 этап - Контакт. Обсуждение позиций.

• Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
  Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
  Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера.
  Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы.
  Рассадка за столом.

3 этап - Согласование позиций. Поиск решения.

• Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение.
  Техника уступок.
  Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

4 этап - Завершение переговоров.

• Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации - инструмент получения прибыли.
  Деловая игра.