Успешные продажи B2B в условиях высокой конкуренции

Тема 1. Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией

• Какие рынки можно считать высококонкурентными. Сложности продаж на рынках с высокой конкуренции
• Этапы покупки
• Основные ошибки продавцов при продаже на рынке с высокой конкуренцией

Тема 2. Как ответить на вопрос клиента «Почему именно Вы?»

• Что хочет услышать клиент на этот вопрос. Почему зачастую ответ продавца его не устраивает
• Техники отстройки от конкурентов
• Как создать у клиента уверенность в том, что ваше предложение самое лучшее. Техники: ценовое сравнение, экспертное мнение

Тема 3. Как создавать тенденции рынка

• Как формируются тенденции рынка
• Почему клиента интересует только цена

Тема 4. Работа с типичными возражениями на рынке с высокой конкуренцией

• Типичные возражения для высококонкурентного рынка: «мы уже работаем с другими», «нам предложили там тоже самое, но дешевле», «у вас слишком высокая цена»
• Основные ошибки при работе с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями. Использование техник влияния при работе с возражениями

Тема 5 Активный поиск клиентов в условиях высокой конкуренции

• Структура активного поиска клиентов
• Автоматизм как основная причина отказов. Как повысить КПД звонков и встреч
• Техники привлечения внимания клиента и установления с ним контакта.
• Мотивация на встречу. Алгоритм холодного звонка. Тактики и приемы успешных продавцов при холодном звонке

Тема 6 Переговоры о цене.

• Как отстоять свою цену и не потерять клиента
• Правила торга
• Техники и приемы эффективного торга