Жесткие переговоры. Сложные переговоры
Цель курса повышения квалификации
Вы узнаете:
- О техниках и методах проведения разных типов переговоров.
- Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
- Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
- К чему располагает длительность личного контакта.
- О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
- Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
Вы научитесь:
- Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
- Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
- Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
- Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
- Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
- Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.
В программе курса повышения квалификации
День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга
1. Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»
- Постановка целей переговоров
- Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
- Правила и опасности жёстких переговоров
- Стратегии ведения жестких переговоров
- Источники власти (влияния) в переговорах
2. Подготовка к проведению переговоров
- Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
- Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
- Формирование психологического настроя на цель
- Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
- Распределение ролей в групповых переговорах
- Эмоциональное расположение посетителя
- Особенности общения с разными типами собеседников
3. Ориентация в партнёре по переговорам
- Активное слушание и контролируемый диалог
- Типология собеседников
- Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
- Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника
4. Техника ведения деловых переговоров
- Приемы перехвата и удержания инициативы
- Вербальное и невербальное воздействие
- Последовательность использования аргументов различной "силы"
- Тактика ведения переговоров: позиционный торг
- Приёмы и параметры позиционного торга
5. Манипуляции и способы им противостоять
- Типы и виды манипуляций
- Условия и последствия манипулятивных атак
- Методы обнаружения манипуляции
- Техники отражения манипулятивной атаки
- Пресечение попытки повторного манипулирования
- Методы жесткого воздействия на человека.
6. Презентация своих предложений
- Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
- Усиление своей позиции в процессе переговоров.
- Последовательность шагов презентации.
- Управление вниманием во время презентации
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
7. Методы убеждения
- Основные правила аргументации
- Предупреждение разочарований
- Обоснование выгод
8. Работа с проблемами
8.1. Устранение недовольства
- Основные отличия обсуждения от спора
- Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
- Предупреждение разочарований
- орректный отказ
8.2. Работа с возражениями
- Типы и причины возражений
- Обзор способов преодоления возражений
- Модели обработки возражений
- Противодействие психологическому "давлению".
- Методы самозащиты в жестких переговорах
Создание банка ответов на типичные возражения.
8.3. Переговоры о цене
- Приемы при переговорах о цене
- Правила переговоров о цене
9. Контроль времени переговоров
- Фактор времени при переговорах
- Затягивание переговоров.
- Ускорение переговоров.
- Временные манипуляции
10. Оптимальное завершение контакта
- Подведение итогов переговоров
- Фиксирование результата контакта
- Корректный выход из контакта
- Составление плана дальнейшего взаимодействия
- Подведение итогов встречи
- Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию
Подведение итогов работы на тренинге
Результат посещения курса повышения квалификации
применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.
Для кого предназначен курс повышения квалификации
ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Раздаточные материалы
Предоставляются
Документ по окончанию курса повышения квалификации
Преподаватели курса повышения квалификации
Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...