Мои статьи предназначены для продвинутых читателей. Этого с первого взгляда не скажешь. Простые модели и метафоры, простейшие примеры. Ни сложных терминов, ни аббревиатур, ни красивых названий. Всё просто и по бытовому. Логика – не научная, а житейская. Никаких ссылок на авторитеты и бизнес-модели. Ни одного громкого имени бизнес-гуру.
Начинающему и в голову не придёт, что крупнейшие компании и толпы продвинутейших специалистов по маркетингу и организации отделов продаж не знают и не понимают таких простейших вещей.
Есть ли связь между клиенто - ориентированностью и удовлетворенностью персонала?
На сегодняшний день все больше компаний стремятся к выстраиванию системы обеспечения удовлетворения потребностей клиента и удержания клиента, формированию клиентоо - риентированности.
По исследованиям Harvard Business School:
высокий уровень обслуживания (отсутствие претензий) увеличивает прибыль на 25-85 %;
требуется в 5 раз больше затрат, чтобы привлечь нового клиента, чем удержать старого;
лояльные клиенты тратят больше;
ROI (Return on investment ) от маркетинга для существующих клиентов в 7 раз больше, чем для потенциальных будущих клиентов
Становится актуальным отслеживать изменения потребностей клиентов, уделять внимание повышению ценности услуг и продукта для клиента, в том числе повышать качество услуг.
70% причин потери покупателей связаны с эмоциями, в то время как только 30% обусловлены качеством товара.
Практика внедрения российскими компаниями эмоциональных продаж показывают: поставить себя на место покупателя не так просто, как кажется на первый взгляд.
Можно назвать несколько причинам повышения интереса к эмоциям в продажах. Во-первых, это современная тенденция маркетинга, связанная с управлением впечатлениями покупателя. Авторы книги «Бизнес в стиле фанк» так и говорят «даже традиционные промышленные фирмы признают, что путь вперед лежит через эмоции и воображение».
В погоне за качеством сервиса компании внедряют стандарты обслуживания. Парадокс в том, что у покупателя это часто вызывает обратную реакцию. Причина — в их эмоциях.
Традиционная концепция продаж предполагает, что продавцы должны быть настойчивы, упрямы и агрессивны. Иногда таких называют питбулями. Яркий пример — страховые агенты. Они идеально правильно применяют техники агрессивных продаж, но не учитывают того, что чувствует при этом покупатель.
В данной статье мы рассмотрим несколько практических вопросов о прогнозировании продаж в компании.
'Кому может понадобиться компьютер дома?', Кен Олсен, CEO 'DEC', 1977 г.
Нам прогнозирование продаж не нужно
Как правило, прогнозирование не требуется компаниям, которые работают на неконкурентных рынках. Но как только компания сталкивается с усилением конкуренции, то практически все методы повышения эффективности деятельности необходимо задействовать, что бы обеспечить устойчивую позицию компании и прибыльность.
Образ неприветливой гастрономовской тетки-продавщицы давно превратился в миф. Сегодня умение продавать подразумевает вовсе не знание ассортимента и кассового аппарата. Теперь, когда есть, из чего выбирать, клиент чаще действует по принципу «ну, уговаривайте меня, уговаривайте!», а сам процесс продажи требует «творческого» подхода.
Продажа — это искусство. Своего рода, красивый танец. Вы можете исполнить его так, что у клиента дух захватит, и, не успев опомниться, он скажет Вам «Да».
Продажа инвестиционных услуг – весьма сложное дело, в первую очередь, потому, что многие потенциальные клиенты весьма приблизительно знают, что конкретно представляют собой предлагаемые услуги и каким образом они могут воспользоваться данными услугами. С другой стороны, растущая инфляция, съедающая с большим трудом собранные накопления, заставляет людей искать всё новые способы сохранения и, по возможности, увеличения этих накоплений. Привычные способы хранения и накопления «под подушкой» или, в лучшем случае, в сберкассе, уже не обеспечивают сохранности их в полном объёме из-за постоянно растущей инфляции.
Необходимость зубной пасты ясна всем и без рекламы, а как продать гильотинные ножницы или поршневую компрессорную установку? Как организовать отдел продаж и с чего начать? На эти и другие вопросы редакции "Техномира" отвечает практикующий бизнес-тренер и оргконсультант компании BI&R Consulting Марина Кузьмина.
— Что нужно делать, чтобы заинтересовать и удерживать в зоне своего влияния самых выгодных клиентов?
— Секрет привлечения и удержания клиентов заключается в следующем: необходимо понять, что нужно перспективным заказчикам, завоевать их доверие, постоянно развивать деловое сотрудничество с самыми выгодными для вашего бизнеса клиентами.
Покупатель: А почему у вас на витрине все брюки помяты? Продавец: А ты на себя посмотри!!!Анекдот.
В создавшейся макроэкономической ситуации не секрет, что конкурентная битва между корпорациями, производящими сходные товары переместилась в сферу человеческих технологий. И линия фронта в этой баталии пролегла прямо через прилавок. В любой войне (а это война за прибыль), победа достается наиболее подготовленным и обученным.
После грамотно проведенного тренинга торгового персонала эффект не заставит себя ждать — будь то торговля недвижимостью, услугами или автомобилями.
Мои статьи предназначены для продвинутых читателей. Этого с первого взгляда не скажешь. Простые модели и метафоры, простейшие примеры. Ни сложных терминов, ни аббревиатур, ни красивых названий. Всё просто и по бытовому. Логика – не научная, а житейская. Никаких ссылок на авторитеты и бизнес-модели. Ни одного громкого имени бизнес-гуру.
Начинающему и в голову не придёт, что крупнейшие компании и толпы продвинутейших специалистов по маркетингу и организации отделов продаж не знают и не понимают таких простейших вещей.
Есть ли связь между клиенто - ориентированностью и удовлетворенностью персонала?
На сегодняшний день все больше компаний стремятся к выстраиванию системы обеспечения удовлетворения потребностей клиента и удержания клиента, формированию клиентоо - риентированности.
По исследованиям Harvard Business School:
высокий уровень обслуживания (отсутствие претензий) увеличивает прибыль на 25-85 %;
требуется в 5 раз больше затрат, чтобы привлечь нового клиента, чем удержать старого;
лояльные клиенты тратят больше;
ROI (Return on investment ) от маркетинга для существующих клиентов в 7 раз больше, чем для потенциальных будущих клиентов
Становится актуальным отслеживать изменения потребностей клиентов, уделять внимание повышению ценности услуг и продукта для клиента, в том числе повышать качество услуг.
70% причин потери покупателей связаны с эмоциями, в то время как только 30% обусловлены качеством товара.
Практика внедрения российскими компаниями эмоциональных продаж показывают: поставить себя на место покупателя не так просто, как кажется на первый взгляд.
Можно назвать несколько причинам повышения интереса к эмоциям в продажах. Во-первых, это современная тенденция маркетинга, связанная с управлением впечатлениями покупателя. Авторы книги «Бизнес в стиле фанк» так и говорят «даже традиционные промышленные фирмы признают, что путь вперед лежит через эмоции и воображение».
В данной статье мы рассмотрим несколько практических вопросов о прогнозировании продаж в компании.
'Кому может понадобиться компьютер дома?', Кен Олсен, CEO 'DEC', 1977 г.
Нам прогнозирование продаж не нужно
Как правило, прогнозирование не требуется компаниям, которые работают на неконкурентных рынках. Но как только компания сталкивается с усилением конкуренции, то практически все методы повышения эффективности деятельности необходимо задействовать, что бы обеспечить устойчивую позицию компании и прибыльность.
Образ неприветливой гастрономовской тетки-продавщицы давно превратился в миф. Сегодня умение продавать подразумевает вовсе не знание ассортимента и кассового аппарата. Теперь, когда есть, из чего выбирать, клиент чаще действует по принципу «ну, уговаривайте меня, уговаривайте!», а сам процесс продажи требует «творческого» подхода.
Продажа — это искусство. Своего рода, красивый танец. Вы можете исполнить его так, что у клиента дух захватит, и, не успев опомниться, он скажет Вам «Да».
Продажа инвестиционных услуг – весьма сложное дело, в первую очередь, потому, что многие потенциальные клиенты весьма приблизительно знают, что конкретно представляют собой предлагаемые услуги и каким образом они могут воспользоваться данными услугами. С другой стороны, растущая инфляция, съедающая с большим трудом собранные накопления, заставляет людей искать всё новые способы сохранения и, по возможности, увеличения этих накоплений. Привычные способы хранения и накопления «под подушкой» или, в лучшем случае, в сберкассе, уже не обеспечивают сохранности их в полном объёме из-за постоянно растущей инфляции.
Необходимость зубной пасты ясна всем и без рекламы, а как продать гильотинные ножницы или поршневую компрессорную установку? Как организовать отдел продаж и с чего начать? На эти и другие вопросы редакции "Техномира" отвечает практикующий бизнес-тренер и оргконсультант компании BI&R Consulting Марина Кузьмина.
— Что нужно делать, чтобы заинтересовать и удерживать в зоне своего влияния самых выгодных клиентов?
— Секрет привлечения и удержания клиентов заключается в следующем: необходимо понять, что нужно перспективным заказчикам, завоевать их доверие, постоянно развивать деловое сотрудничество с самыми выгодными для вашего бизнеса клиентами.
Покупатель: А почему у вас на витрине все брюки помяты? Продавец: А ты на себя посмотри!!!Анекдот.
В создавшейся макроэкономической ситуации не секрет, что конкурентная битва между корпорациями, производящими сходные товары переместилась в сферу человеческих технологий. И линия фронта в этой баталии пролегла прямо через прилавок. В любой войне (а это война за прибыль), победа достается наиболее подготовленным и обученным.
После грамотно проведенного тренинга торгового персонала эффект не заставит себя ждать — будь то торговля недвижимостью, услугами или автомобилями.