Статьи по продажам и работе с клиентами

Раздел 3. А вот теперь о Ваших функциях в акте продажи В любом акте продажи каждое конкретное лицо выполняет несколько функций:1. Для себя.2. Для клиента. С его точки зрения.3. Так сказать, объективные функции или миссию в этом большом мире.Есть функции продавца в других взаимодействиях, например, со своей женой или со своим начальником.С шефом функция одна: «За что он платит мне деньги? Зачем, для чего я ему нужен?» Приносить заказы, обеспечить постоянный приток денег в фирму. Да, Да! Расслабьтесь, это все, что нужно от Вас шефу, как бы он и не пытался убедить Вас в обратном.

Раздел 2. Будьте готовы самостоятельно отказаться. Что ценят Клиенты? Профессионализм и честность! Проверьте свою убежденность в собственной правоте, прежде чем вступать в контакт. Проверьте основания своих решений и действий. И если Вы правы, если Вы правильно выбрали «объект», с которым вступаете в контакт, то ему будет сложно убедить Вас в обратном. Особенность данной методики в том, что не вы убеждаете Клиента в том, что Ваше предложение ему нужно, а он Вас должен убедить в том, что Ваше предложение ему не нужно.

Понимание Ваших функций в контакте поможет Вам: Во время сложных переговоров   В продаже товаров и услуг В момент, когда Вам отказывают в ответ на Ваше предложение Когда Вам задают каверзные вопросы во время Вашей презентации или продажи. Итак, что же такое функция?Функция – это не роль, и не цель.Функция – это ответ на вопрос, «Зачем Вы здесь, в этом контакте?» Причем, «Зачем?» - с точки зрения всего объемного процесса, включая все три точки зрения. Здесь мы отвлечемся немного, и поговорим о существующих точках зрения.

Наша компания занимается продажей сильной ТМ, 80% нашего объема. Мы являемся представительством завода в своем городе и фактически являемся монополистами по данному продукту. Также мы имеем в своем портфеле два пакета товара других производителей (ТМ1 и ТМ2). Кроме нас имеется еще два дистрибутора в нашем городе по данным продуктам. На сегодняшний день мы перевели одного ТП на схему работы «дистрибуция завтра» и столкнулись с проблемой, если ТП снимает остатки и формирует оптимальный заказ, то он не может гарантировать, что до него в данную торговую точку не было поставок по продукции ТМ1 и ТМ2 от других компаний.

Возражения Клиентов являются одним из основных факторов, вызывающих дискомфорт многих людей, начинающих свой Бизнес Продаж. Данная статья разработана в помощь таким людям. Она предлагает и предполагает особое отношение к «словесной продукции» Клиента. Это один из методов "магического" обращения с возражениями и поведением клиента. Прежде чем мы начнём, давайте вспомним, что возражение – это препятствие на пути клиента к совершению покупки. Повторяю. Это препятствие на пути клиента, а не продавца.

Мотивация менеджеров В первую очередь важно определить, кто все же должен и будет заниматься сбором информации о должниках, ведением учета и получением просроченных платежей. Под получением понимается весь процесс напоминаний  и переговоров до момента поступления денежных средств на расчетный счет компании. Чаще всего это входит в обязанности менеджеров, которые работаю со своими клиентами и непосредственно заинтересованы в четких финансовых поступлениях. В некоторых компаниях эти вопросом занимается отдельный человек, который специально обучен именно ведению переговоров по возврату задолженностей и полностью сосредоточен только на решении этого вопроса.

Суть отношения и работы с дебиторской задолженностью, уже во многом заложена самим его понятием. В словаре экономических терминов, она определяется как: 1. Сумма долгов, причитающихся предприятию и возникших в итоге хозяйственной деятельности. Часть оборотного капитала компании; причитающиеся компании, но еще не полученные ею средства. Такая формулировка сразу напоминает нам о проблеме вопроса и долговом аспекте. Это как раз то, чем, по сути, и является дебиторская задолженность без прикрас и маркетинговых объяснений.

Рассматривая формы и наполнение такого инструмента, как карточка клиента, необходимо определить, с какой целью данный инструмент вводится. В рамках решения определенных задач, которые решает торговый представитель, он нуждается в определенных инструментах, которые призваны повысить его результативность и  эффективность (снизить затраты ресурсов на достижение результата). Другими словами, определяющим в необходимости внедрения такого инструмента, как карточка клиента и его наполнении, является именно то, какие задачи решает торговый представитель, в рамках какой стратегии продаж он работает.

Не вызывает удивления работа многих, больших и небольших, фирм по финансовому аудиту. Это нужно. Это полезно. Это взгляд со стороны независимых экспертов, которые в своей работе руководствуются общепринятыми правилами бухучета. Становится все более модным проведение аудита системы управлении качеством. Однако попытки заняться тем же самым в области маркетинга и продаж пока редки. Причины этого заключаются, как правило, в следующем: нет таких, как в бухучете, общепринятых правил, многое делается по интуиции (потому что конкуренты это делают, потому что так делали в прошлом году, потому что.

2. Анонимность: не указывается авторство мнения. Непонятно, кто так считает, откуда родилось такое мнение. Пример: «У нас самый качественный в городе товар». Кто Вам такое сказал? С чего Вы это взяли? Хватит парить мне мозги! Хоть потрудились бы сообщить источник такой «верной» информации. У меня возникает ощущение крайнего неуважения к моим интеллектуальным способностям. За лоха меня держите? А ещё приличная компания! Задайте себе вопросы: «Откуда мы это взяли?», «Как мы узнали об этом?», «Что ответит продавец покупателю на его вопрос об источнике данного мнения или информации, если будет отвечать честно?» Отметьте, что нечестность продавца современный покупатель ловит «на раз».