Когда клиент приходит в офис, у него уже есть свои представления о жизни. О том, какой продукт лучше, какой хуже. Что правильно, что не правильно. У него свое сформировавшееся отношение к продавцам и фирмам. И далеко не всегда эти представления совпадают с теми, которые побуждают человека купить продукт именно у нас. Так как же изменять их и формировать сознание клиента в нужную нам сторону?
Для начала определимся со следующим: плохих или хороших убеждений не бывает. Все они нужны клиенту и сформировались не просто так, а на это были веские причины.
Пожалуй, любого спроси, как продавать больше и он тебе расскажет. Тут все очевидно.
А что же делать тем, кто не хочет продавать? У кого наоборот цель: чтобы как можно меньше клиентов ушли с покупкой!
Именно для этих людей предлагаю ряд практических рекомендаций:
1 совет. Вам не должна нравиться ваша работа!
Первое с чего все начинается – это отношение к работе. Запомните: если Вам будет нравиться ваша работа и сам процесс продажи, вы обязательно будете продавать много!
Поэтому очень важно в первую очередь понять, что к работе продавца, нужно относиться либо как к временному явлению, либо как далеко не самому основному в жизни.
Образ супер-продавца для большинства людей выглядит приблизительно одинаково. Он, как правило, напоминает продавца из анекдота, который клиенту, пришедшему за тампонами для жены, продал моторную лодку, джип, удочку, леску и т.д.
И, конечно же, мечта каждого руководителя, чтобы все его продавцы были именно такими. Только нужны ли для розничных продаж супер-продавцы, если рассматривать эту должность с точки зрения бизнес-единицы?
Давайте для начала разберемся, из чего же складывается умение продавать.
Не смотря на то, что выставочное движение в России, уже достаточно развито - время от времени приходится слышать реплики о неэффективности вложения средств в проведение выставки, правда, сразу оговорюсь, что подобные высказывания мне чаще приходилось слышать в регионах и о региональных выставках.
О том как сделать участие в выставке эффективным написано множество статей и книг, и кстати, во многом, благодаря им, современные мероприятия стали больше похожи на праздник, а не на балаган, или блошиный рынок, как, зачастую было еще 10-15 лет назад.
Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое. Джон Дэвидсон Рокфеллер
Умение договариваться – один из самых нужных навыков в жизни. Любая удачная сделка, выгодный контракт или перспективное бизнес-соглашение начинается с успешных переговоров. Даже спор с друзьями, куда поехать на рыбалку – это тоже переговоры. Ведь сначала в любом случае предстоит решить «куда едем», а уже потом готовить удочки.
Управление продажами это алгоритм ответа на вопросы:КАК (процедуры, методологии) должен КТО (мотивировать, управлять, учить) КОГО (продавцов, тренеров, консультантов) чтобы делать ЧТО (продавать, информировать, заинтересовывать) для КАКИХ людей (клиентов, культур, групп), живущих ГДЕ?Дон Едвард БэкВ течение последнего десятилетия русский рынок наполнялся продуктами, товарами и услугами, поэтому вопрос «Как продавать?» не стоял. Достаточно было дать информацию о товаре или услугах компании, с помощью рекламы и информационных технологий и покупатель приходил сам.
В оптике, хозяин обучает молодого продавца продавать линзы."Если покупатель подойдет и спросит тебя сколько, скажи:20. Затем, если в глазах ты видишь удивление, то говори: обе. Если же опять удивление: плюс оправа бесплатно. А вот если, услышав "20", покупатель не удивился, говори:одна. Если опять не видишь удивления: плюс оправа - 40."анекдот
Цена, как ключевая составляющая в весах принятия решения о покупке.
Цена, безусловно, ключевая составляющая всего процесса продаж. Выступает она в двух ролях, как инструмент маркетинга и как ключевая составляющая любых переговоров о продаже.
Знаете ли Вы ответ на вопрос, почему люди покупают Ваш товар? Или сформулирую вопрос по другому - зачем Ваш товар нужен покупателю?
В большинстве случаев, продавец заботится о том, как продать наибольшее количество товара, за наименьшее количество времени. И что в результате? Ни то, ни другое.
А все почему? Потому что, для того чтобы сделать предложение, от которого будет сложно отказаться, мало знать продукт, который Вы предлагаете, не менее важно знать, что именно нужно Вашему покупателю.
Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Если у Вашей Компании не будет достаточно Клиентов, Ваш бизнес не выживет. Все предприниматели знают, как важны Клиенты для бизнеса, многое делают для того, чтобы Клиентов было больше… Но не делают то, что на самом деле может привлечь Клиентов.
Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу, и только 30% на продажи бизнеса потребителю (частному лицу).
У нашей компании, занимающейся винно-водочной продукцией, стоит очень остро вопрос об отделении категории хорики от категории В,С.
Насколько результативно это будет и с чего следует начинать: с клиентов которые уже работают с компанией, или с тех которые еще ни разу не брали нашу продукцию.
Отвечая на Ваш вопрос о результативности разделения продаж по различным сегментам, прежде всего, задам Вам встречный вопрос: «А зачем вам это нужно? Что вы хотите от этого получить?».
Если вы планируете добиться резкого увеличения объема продаж, то такое разделение действительно принесет увеличение объема продаж по каждому сегменту, но тем самым и принесет дополнительные затраты в логистике, документообороте и т.
Когда клиент приходит в офис, у него уже есть свои представления о жизни. О том, какой продукт лучше, какой хуже. Что правильно, что не правильно. У него свое сформировавшееся отношение к продавцам и фирмам. И далеко не всегда эти представления совпадают с теми, которые побуждают человека купить продукт именно у нас. Так как же изменять их и формировать сознание клиента в нужную нам сторону?
Для начала определимся со следующим: плохих или хороших убеждений не бывает. Все они нужны клиенту и сформировались не просто так, а на это были веские причины.
Не смотря на то, что выставочное движение в России, уже достаточно развито - время от времени приходится слышать реплики о неэффективности вложения средств в проведение выставки, правда, сразу оговорюсь, что подобные высказывания мне чаще приходилось слышать в регионах и о региональных выставках.
О том как сделать участие в выставке эффективным написано множество статей и книг, и кстати, во многом, благодаря им, современные мероприятия стали больше похожи на праздник, а не на балаган, или блошиный рынок, как, зачастую было еще 10-15 лет назад.
Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое. Джон Дэвидсон Рокфеллер
Умение договариваться – один из самых нужных навыков в жизни. Любая удачная сделка, выгодный контракт или перспективное бизнес-соглашение начинается с успешных переговоров. Даже спор с друзьями, куда поехать на рыбалку – это тоже переговоры. Ведь сначала в любом случае предстоит решить «куда едем», а уже потом готовить удочки.
Управление продажами это алгоритм ответа на вопросы:КАК (процедуры, методологии) должен КТО (мотивировать, управлять, учить) КОГО (продавцов, тренеров, консультантов) чтобы делать ЧТО (продавать, информировать, заинтересовывать) для КАКИХ людей (клиентов, культур, групп), живущих ГДЕ?Дон Едвард БэкВ течение последнего десятилетия русский рынок наполнялся продуктами, товарами и услугами, поэтому вопрос «Как продавать?» не стоял. Достаточно было дать информацию о товаре или услугах компании, с помощью рекламы и информационных технологий и покупатель приходил сам.
В оптике, хозяин обучает молодого продавца продавать линзы."Если покупатель подойдет и спросит тебя сколько, скажи:20. Затем, если в глазах ты видишь удивление, то говори: обе. Если же опять удивление: плюс оправа бесплатно. А вот если, услышав "20", покупатель не удивился, говори:одна. Если опять не видишь удивления: плюс оправа - 40."анекдот
Цена, как ключевая составляющая в весах принятия решения о покупке.
Цена, безусловно, ключевая составляющая всего процесса продаж. Выступает она в двух ролях, как инструмент маркетинга и как ключевая составляющая любых переговоров о продаже.
Знаете ли Вы ответ на вопрос, почему люди покупают Ваш товар? Или сформулирую вопрос по другому - зачем Ваш товар нужен покупателю?
В большинстве случаев, продавец заботится о том, как продать наибольшее количество товара, за наименьшее количество времени. И что в результате? Ни то, ни другое.
А все почему? Потому что, для того чтобы сделать предложение, от которого будет сложно отказаться, мало знать продукт, который Вы предлагаете, не менее важно знать, что именно нужно Вашему покупателю.
Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Если у Вашей Компании не будет достаточно Клиентов, Ваш бизнес не выживет. Все предприниматели знают, как важны Клиенты для бизнеса, многое делают для того, чтобы Клиентов было больше… Но не делают то, что на самом деле может привлечь Клиентов.
Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу, и только 30% на продажи бизнеса потребителю (частному лицу).
У нашей компании, занимающейся винно-водочной продукцией, стоит очень остро вопрос об отделении категории хорики от категории В,С.
Насколько результативно это будет и с чего следует начинать: с клиентов которые уже работают с компанией, или с тех которые еще ни разу не брали нашу продукцию.
Отвечая на Ваш вопрос о результативности разделения продаж по различным сегментам, прежде всего, задам Вам встречный вопрос: «А зачем вам это нужно? Что вы хотите от этого получить?».
Если вы планируете добиться резкого увеличения объема продаж, то такое разделение действительно принесет увеличение объема продаж по каждому сегменту, но тем самым и принесет дополнительные затраты в логистике, документообороте и т.