Покупатели из своего жизненного опыта знают, что цена товара возрастает по мере улучшения его качества и, следовательно, дешевое качественным быть не может. И эта уверенность "дорогое = хорошее" является тем состоянием, которое Д.Н.Узнадзе назвал установкой ...
Установка - состояние предрасположенности субъекта к определенной активности в определенной ситуации.Большой энциклопедический словарь.Мой знакомый бизнесмен поведал мне однажды такую историю. Где-то году в 1992 весной его фирма закупила большую партию женских демисезонных сапог - очень элегантных и недорогих - по 16.
Данная статья является частью специализированного электронного бюллетеня «Новый подход к управлению продажами».
Многие производственные компании в погоне за конечным потребителем выбрали политику инноваций, разрабатывая новые продукты и обновляя существующие. Данная политика побудила маркетинг к интенсивному развитию. Но для эффективной работы маркетинга, ориентированного на конечного потребителя, нужны:
высококачественная система распределения продукта, способная в кратчайшие сроки вывести новый продукт на «полки» торговых точек;
сенсорная система (система обратной связи), позволяющая получать ранние сигналы о реакции конечного потребителя на новинку при появлении ее на «полках» в торговых точках.
Многие индивидуальные предприниматели занимаются торговлей. Но не каждый из них действует по-научному. Обычно бизнесмены работают так, как им подсказывают личный опыт и интуиция. Но необязательно изобретать велосипед и пытаться повысить продажи кустарными методами. Ведь есть такая наука как маркетинг, а ее составной частью является мерчендайзинг. Это комплекс мер и мероприятий направленных на помощь предпринимателям в продвижении и продаже товаров. В данном материале мы рассмотрим основные блоки мерчендайзинга.
Как при одинаковой представленности продаваться лучше конкурентов?
Этот вопрос был задан на форуме сайта «Качественное остроение Дистрибуции (www.kpd.ua). Приведем рекомендации участников форума.
В этом вопросе Вам может помочь опыт табачных компаний. Например, компания JTI (производитель марок "Винстон", "Кэмэл") ежегодно проводит сенсус(аудит) своей территории. В результате, в каждой торговой точке выявляются марки конкуренты продукции JTI в разных ценовых категориях. Зная это, компания выставляет цели по продвижению своих брендов именно в этой категории цен.
Большинство поставщиков, сталкиваясь с требованиями супермаркетов, оценивают их как необоснованное стремление сети манипулировать поставщиками. Действительно, чем руководствуются менеджеры по закупкам сетевой розницы, требуя ту или иную сумму оплаты за присутствие товара на полке? Площадью магазина, количеством SKU, размером полки, объемом продаж продукта? Да, эти показатели учитываются. Но главное – рентабельность.
Часто производители и дистрибуторы относятся к работе с супермаркетами так же, как и к работе с обычной розницей.
История четвертая: о позитивной лени.
Лень, как известно, двигатель прогресса. И качество профессионального управленца, а тем более – собственника, определяется тем, насколько МАЛО он может вкалывать, чтобы успешно решать необходимые задачи. Управленец-трудоголик – уже не вполне профессионален.
«Большинство менеджеров слишком заняты, чтобы думать. Большинство менеджеров смотрит на себя, как на бригадира, который задает темп работы для всей бригады.
В хорошо организованной корпорации внимания старших менеджеров заслуживают только сложные и неоднозначные вопросы.
Прежде, чем начинать что-то делать, необходимо четко определить цели и задачи – какой результат мы хотим получить. Как говорил в свое время Форест Гамп, «если Вы не знаете, куда Вы идете, Вы никогда не попадете туда».
Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных Целей:
1. Гарантированный сбыт.
Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта.
Подскажите, пожалуйста, кому подчинен отдел трейд-маркетинга: маркетингу или отделу продаж?
Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю не просто определить функции и задачи подразделения трейд-маркетинга, а посмотреть, какой стратегии продаж придерживается компания. Ведь именно стратегия предприятия определяет роли, главные задачи всех его подразделений.
Стратегия, направленная на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на «проталкивание» продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю.
Во многих компаниях улучшение качества работы сбытового подразделения напоминает латание дыр, то есть ведется, как правило, эпизодически и бессистемно. Если это ваш случай, решение проблемы можно найти в концепции менеджмента Кайдзен.
Как правило, коммерческий отдел напоминает «черный ящик»: информация или продукция поступает на вход, внутри что-то жужжит и вращается, на выходе -продажи. Сам же механизм часто непонятен, и о постоянном улучшении его говорить сложно, так как ясны сами принципы его работы.
«Imagination is more then knowledge» - Альберт Эйнштейн.
Итак, продолжим наш рассказ о превращении марки в бренд. У вашей компании уже есть продукт, и даже далеко не самый плохой. Вы знаете свою целевую аудиторию, своих конкурентов и тенденции на рынке. И это уже кое-что! У вас есть все основания для того, чтобы создать свою марку и зарегистрировать ее (что вы, собственно и делаете). Но получив долгожданную, зарегистрированную, вашу (!) марку вы с удивлением обнаруживаете, что товар почему- то, даже в новой упаковке, с новой этикеткой не получает признания у потребителей.
Покупатели из своего жизненного опыта знают, что цена товара возрастает по мере улучшения его качества и, следовательно, дешевое качественным быть не может. И эта уверенность "дорогое = хорошее" является тем состоянием, которое Д.Н.Узнадзе назвал установкой ...
Установка - состояние предрасположенности субъекта к определенной активности в определенной ситуации.Большой энциклопедический словарь.Мой знакомый бизнесмен поведал мне однажды такую историю. Где-то году в 1992 весной его фирма закупила большую партию женских демисезонных сапог - очень элегантных и недорогих - по 16.
Данная статья является частью специализированного электронного бюллетеня «Новый подход к управлению продажами».
Многие производственные компании в погоне за конечным потребителем выбрали политику инноваций, разрабатывая новые продукты и обновляя существующие. Данная политика побудила маркетинг к интенсивному развитию. Но для эффективной работы маркетинга, ориентированного на конечного потребителя, нужны:
высококачественная система распределения продукта, способная в кратчайшие сроки вывести новый продукт на «полки» торговых точек;
сенсорная система (система обратной связи), позволяющая получать ранние сигналы о реакции конечного потребителя на новинку при появлении ее на «полках» в торговых точках.
Многие индивидуальные предприниматели занимаются торговлей. Но не каждый из них действует по-научному. Обычно бизнесмены работают так, как им подсказывают личный опыт и интуиция. Но необязательно изобретать велосипед и пытаться повысить продажи кустарными методами. Ведь есть такая наука как маркетинг, а ее составной частью является мерчендайзинг. Это комплекс мер и мероприятий направленных на помощь предпринимателям в продвижении и продаже товаров. В данном материале мы рассмотрим основные блоки мерчендайзинга.
Большинство поставщиков, сталкиваясь с требованиями супермаркетов, оценивают их как необоснованное стремление сети манипулировать поставщиками. Действительно, чем руководствуются менеджеры по закупкам сетевой розницы, требуя ту или иную сумму оплаты за присутствие товара на полке? Площадью магазина, количеством SKU, размером полки, объемом продаж продукта? Да, эти показатели учитываются. Но главное – рентабельность.
Часто производители и дистрибуторы относятся к работе с супермаркетами так же, как и к работе с обычной розницей.
История четвертая: о позитивной лени.
Лень, как известно, двигатель прогресса. И качество профессионального управленца, а тем более – собственника, определяется тем, насколько МАЛО он может вкалывать, чтобы успешно решать необходимые задачи. Управленец-трудоголик – уже не вполне профессионален.
«Большинство менеджеров слишком заняты, чтобы думать. Большинство менеджеров смотрит на себя, как на бригадира, который задает темп работы для всей бригады.
В хорошо организованной корпорации внимания старших менеджеров заслуживают только сложные и неоднозначные вопросы.
Подскажите, пожалуйста, кому подчинен отдел трейд-маркетинга: маркетингу или отделу продаж?
Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю не просто определить функции и задачи подразделения трейд-маркетинга, а посмотреть, какой стратегии продаж придерживается компания. Ведь именно стратегия предприятия определяет роли, главные задачи всех его подразделений.
Стратегия, направленная на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на «проталкивание» продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю.
Во многих компаниях улучшение качества работы сбытового подразделения напоминает латание дыр, то есть ведется, как правило, эпизодически и бессистемно. Если это ваш случай, решение проблемы можно найти в концепции менеджмента Кайдзен.
Как правило, коммерческий отдел напоминает «черный ящик»: информация или продукция поступает на вход, внутри что-то жужжит и вращается, на выходе -продажи. Сам же механизм часто непонятен, и о постоянном улучшении его говорить сложно, так как ясны сами принципы его работы.
«Imagination is more then knowledge» - Альберт Эйнштейн.
Итак, продолжим наш рассказ о превращении марки в бренд. У вашей компании уже есть продукт, и даже далеко не самый плохой. Вы знаете свою целевую аудиторию, своих конкурентов и тенденции на рынке. И это уже кое-что! У вас есть все основания для того, чтобы создать свою марку и зарегистрировать ее (что вы, собственно и делаете). Но получив долгожданную, зарегистрированную, вашу (!) марку вы с удивлением обнаруживаете, что товар почему- то, даже в новой упаковке, с новой этикеткой не получает признания у потребителей.