Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика - тренинг для менеджера по снабжению

Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки
• Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений
• Что такое «дно цены»?
• Инструменты, как опустить «дно цены»
• Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены
• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика
• Ключевые потребности поставщика.

Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок:
• Критерии выбора и оценки поставщиков
• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы
• Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок»
• «Mind map» закупщика
• Правило 5P в закупках

Блок Теория переговоров
• Мягкие, жесткие стратегии переговоров в закупках
• Смысл жестких переговоров
• Структура переговоров с поставщиками
• Основа переговорного процесса
• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий

Блок Инструменты влияния на поставщика
• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ
• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций
• Какую информацию и как донести до поставщика, еще до начала переговоров
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров;
• *Особенности переговоров с международными поставщиками.

Блок Необходимые навыки ведения переговоров
• Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает»
• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах
• Этап ориентации в предложении от поставщика
• Алгоритм убеждения
• Классические инструменты аргументации
• Технология DISC.

Блок Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия
• Цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны
• Внешние признаки жестких переговоров
• С чего начинать прессинг?
• Методы эффективного переговорного прессинга:
o атака личного пространства
o негативная оценка
o атака статусом
o ограничение во времени или правилах
o слом диалога
o физиологический или психологический дискомфорт
o интерпретация и др.
• Контрприемы прессинга

Блок Торг, как элемент жестких переговоров
• Действия для сокращения затрат
• Способы непрямого снижения цены
• 5 шагов в противодействии повышению цен
• Две стратегии торга и обсуждения цены
• Приемы «отжимания» цены:
o встречные уступки
o завышенные требования
o начальные и последующие уступки
o кранч
o соглашение в целом
o незначительное требование
o креативные уступки

Блок Улучшение условий и закупочных цен
• Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
• Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;
• Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять;
• Как грамотно вести позиционный торг
• Составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость?
• Что делать дальше для сокращения не прямых затрат

Блок Взгляд на закупки с точки зрения «продажника»
• Как видит ситуацию поставщик
• За что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять
• Почему страх «продажника» мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу
• Мифы и домысла поставщиков в отношении закупок

Блок Деловая переписка с поставщиками
• Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля
• «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
• Переписка через SMS, Социальные сети, мессенджеры

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.