Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика - тренинг для менеджера по снабжению

1 день

Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки:

• Активные закупки, как изменить свой стиль работы и какие результаты можно ожидать от изменений;
• Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений;
• Что такое «дно цены»?
• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика;
• Ключевые потребности поставщика.
  

Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок:

• Основные правила закупщика;
• Спецификация продукции;
• ABC анализ;
• Критерии выбора и оценки поставщиков;
• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы;
• Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок»;
• Правило 5P в закупках.

Блок Фазы закупок:

• Определение покупательских потребностей̆;
• Определения требований к поставщикам;
• Обоснование характеристик товара и его количества;
• Поиск, квалификация и проведение анализа поставщиков;
• Определения показателей̆, для работы с поставщиками;
• Получение и анализ предложений;
• Оценка предложений поставщиков;
• Обратная связь.
  

Блок Инструменты влияния на поставщика:

• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ;
• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций;
• Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров;
• Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей в закупках;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным;
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.

2 день

На втором дне тренинга присутствуют закупщики и поставщики - Вы сможете отработать переговорные техники с реальными поставщиками!

Блок Теория переговоров:

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров;
• Смысл жестких переговоров;
• Структура переговоров с поставщиками/закупщиками;
• Основа переговорного процесса;
• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика/закупщика и условий.

Блок Необходимые навыки ведения переговоров:

• Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает» ;
• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из партера по переговорам информацию и создать давление в переговорах;
• Этап ориентации;

Блок Эффективная аргументация при работе с поставщиком/закупщиком:

• Имидж информационного сообщения;
• Имидж достоверности:
  
  • Ссылка на документы
  • Ссылка на свидетелей
  • Детализация информации
• Методы эффективной презентации;
• Алгоритм убеждения;
• Аргументация как инструмент манипуляции;
• Классические инструменты убеждения;
• Аргументация при работе по сдерживанию и снижению стоимости поставляемого товара.

Блок Торг, как элемент жестких переговоров

• Действия для сокращения затрат;
• Две стратегии торга и обсуждения цены.

Блок Практика

• Переговорные поединки между поставщиками и закупщиками

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.