Эффективные переговоры: тактики выигрыша без поражения

семинар

Очный Корпоративный

ID 10045

Последний раз заказывали недавно

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.

Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Цель семинара

Повысить уровень коммуникативных навыков для успешного проведения переговоров
Научиться успешно “самопрезентовать” себя, справляться с волнением и страхами
Овладеть переговорными тактиками и приемами
Освоить навыки активного слушания, постановки вопросов в различных ситуациях
Стать нечувствительным к манипуляциям, влиянию и агрессии
Правильно работать с возражениями, сомнениями и критикой оппонентов
Получить навыки эффективной аргументации и контраргументации для достижения своих целей
Уметь произвести положительное впечатление в начале переговоров и грамотно завершать их

В программе семинара

Подготовка к проведению переговоров

Важные отличия переговоров от других видов коммуникации
Постановка целей и задач предстоящих переговоров
Подготовка к переговорам: сбор информации о партнере
Подготовка к переговорам: какую информацию необходимо знать заранее?
Подготовка к переговорам: разработка сценариев переговоров и вариантов соглашения
Образ и имидж переговорщика
Навыки успешной “самопрезентации” в начале переговоров.
Развитие личной уверенности и убедительности
Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ
Начало переговоров: создаем доверительную атмосферу

Модели и концепции переговорного процесса. Жесткий и мягкий подходы

Стандарты профессионального ведения переговоров
Жесткий и мягкий подходы к ведению переговорного процесса
Баланс результата и отношений в переговорном процессе
Переговоры в модели «выиграл-выиграл»
В каких ситуациях требуется поиск компромисса?
Диагностика позиций и интересов партнеров по переговорам
Как удержать инициативу при поиске альтернатив
Как договариваться, учитывая интересы всех сторон
Основные этапы переговорного процесса: цели и задачи каждого этапа

Переговорные тактики и приёмы, которые работают

Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, и др.
Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор,
Вопросы, вербализация эмоций и др.
Тактики увеличения процедурной гибкости
Активное слушание и умение задавать вопросы как инструменты для успешного ведения переговоров
Я слышу Вас насквозь”. Умение слушать и слышать собеседника – ключ к эффективным переговорам

Манипуляции и возражения в переговорах и противостояние им

Что такое манипуляция?
Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения
Приёмы противостояния манипуляциям
Как грамотно реагировать и работать с возражениями? Парирование замечаний собеседников: ищем грань уместного парирования
Как понять, чего на самом деле хочет оппонент?

Аргументация и контраргументация

Основные правила аргументации на переговорах, исходя из разных стратегий
Навыки аргументации, прояснения сомнений и возражений
Общие принципы контраргументации. Как найти подходящий контраргумент?
Приёмы обработки контраргументов
Техника создания новых аргументов
Техники убеждения. Выстраивание понятной, ясной и убедительной линии аргументации

Завершение переговоров

Приемы подведения итогов и завершения переговорного процесса
Фиксация результатов переговоров
Грамотное завершение переговоров: как закончить переговоры на позитивной ноте?

Для кого предназначен семинар

Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками
Руководители, менеджеры всех уровней, менеджеры по персоналу
Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать свои умения влиять, убеждать, добиваться своего в общении