Эффективные технологии активных продаж

I. Продажа

• Составляющие продажи - клиент, товар (услуга), продавец.
• Факторы, влияющие на результативность продаж
• Процесс продажи. Основные этапы:

сбор информации, коммерческое предложение, обработка сомнений и возражений клиента, завершение продажи, обслуживание клиентов после продажи

• Типы продаж

II. Продавец

• Цели и задачи продавца
• Характеристики эффективного продавца
• Навыки, умения и знания, необходимые для профессиональной продажи

III. Клиент. Анализ клиентской базы

• Типы клиентов. Критерии оценки клиентов:

степень зрелости клиентов, направление мотивации клиентов, основные факторы привлекательности клиента для компании, основные факторы привлекательности компании для клиентов, стадия отношений с клиентами, психологические портреты клиентов

• Варианты дифференциации клиентов:

Определение перспективных групп клиентов, определение группы ключевых клиентов

• Построение стратегии продаж в соответствии с:

категорией клиента, стадией отношений с ним, личностными особенностями клиента

IV. Товар (услуга)

• Анализ конкурентных преимуществ товаров и услуг, предлагаемых компанией
• Анализ слабых сторон товаров и услуг, предлагаемых компанией
• Определение возможностей и угроз
• Техники перевода свойств товаров и услуг в выгоды для клиента

V. Деловое общение с целью продажи. Переговоры с клиентом. Основные этапы.

1.   Подготовительный этап

• Вопросы, на которые необходимо получить ответы до встречи с клиентом: о компании, о процессе закупок, о конкретных лицах

2.   Начало переговоров

• Установление контакта с клиентом
• Приветствие. Представление.
• "Подстройка" к клиенту и его "ведение"

3. Сбор информации о клиенте и его потребностях

• Техники активного слушания
• Техники постановки вопросов
• Типы вопросов
• Опрос клиента с помощью техники СПИН (ситуация, проблемы, извлечение, направление)
• Техника "воронки"

4. Презентация коммерческого предложения

• Типы презентаций
• Структура презентации
• Содержание презентации

5. Обработка возражений и сомнений клиента

• 5- шаговая техника обработки возражений
• Типы возражений
• Стратегии поведения в соответствии с типом возражения

6. Ведение торга

• Типичные ситуации торга
• Основные правила торга
• Аргументация
• Продажа цены и ценности
• Уступки

7. Способы завершения переговоров. Варианты взаимодействия с клиентом

• Специфика общения с клиентом по телефону
• Специфика общения с клиентом при непосредственном контакте
• Специфика общения с клиентом при первичном контакте
• Специфика общения с клиентом в процессе длительных взаимоотношений
• Структура делового визита

VI. Построение отношений с клиентом после продажи