0 (495) 135-33-75

Продажи для торговых представителей

тренинг
ID 22574
«Кто виноват» и «Что делать» – эти вечные русские вопросы уместны и здесь. Виновных искать не будем, а сосредоточимся на втором вопросе.
Безусловно, торговых представителей нужно обучать. Но не всех подряд, а тех, кто верит в компанию, в товар и стремится к развитию.

В программе тренинга

Знакомство. Введение в тренинг.
1.Подготовка торгового представителя к визиту
  • Позитивный настрой и уверенность в своих силах
  • Цель – драйвер торгового представителя
  • Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
  • Маршрутный лист: обуза или незаменимый помощник?
  • Алгоритм подготовки к визиту
  • Как, где и у кого можно получить информацию о клиенте
  • Что нужно знать о торговых точках.
  • Блиц-оценка торговой точки.
  • Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента. Корректировка собственных целей
  • Как оценить возможности торговой точки
  • Анализ конкурентов
2. Начало визита. Установление контакта торгового представителя с работниками магазина и ЛПР
  • Как расположить к себе собеседника
  • Вербальные и невербальные коммуникации
  • Что сказать в самом начале. Обязательные фразы
  • Как себя вести при встрече эффективнее. Позиция «Просителя» и «Бизнес-партнера»
3. Выявление потребностей клиента
  • Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
  • Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.
  • (Торговым представителям всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Часто они предлагают не то. что было бы интересно Заведующей.
  • Торговые представители научатся получать необходимую информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре)
  • Схема снятия заявки
  • Формирование ассортиментного пакета
4. Презентация
  • Как говорить об конкурентных преимуществах.
  • На что делать акцент в презентации товара, компании
  • Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
  • Подготовка убедительных аргументов. Аргументация выгоды клиента
  • Когда говорить о бонусах и скидках для новых клиентов
5. Возражения, сомнения и претензии клиента
  • «Настойчивое» поведение торгового представителя
  • Анализ типичных возражений клиентов при продвижении продукта: «уже есть поставщики», «Нет места на полке», «у нас это не будут брать», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д. и т.п.
  • Способы работы с возражениями, отговорками и сомнениями
  • Выделение реальных причин возражений клиентов из отговорок с помощью коммуникативных приемов
  • Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями, причины потери клиента.
6. Завершение визита
  • Как ускорить покупку?
  • Закрепление договоренностей. Фразы для завершения контакта.
  • Как поставить цели для следующего визита
  • Поддержка торговой точки после заключения договора. Настройка работы точки
7. Работа по оптимизации дебиторской задолженности
  • Причины дебиторки и превентивные меры
  • Как «приучить» ТТ к порядку с оплатой
  • Действия Торгового в ТТ с систематической задолженностью
  • Переговоры с должниками

Результат посещения тренинга

Торговые представители на тренинге получат чёткие алгоритмы действий, инструкции, памятки, коммуникативные инструменты.
Приветствуется если на тренинге торговых представителей будут участвовать и супервайзеры.

Для кого предназначен тренинг

Тренинг разработан специально для торговых представителей. На тренинге изучаются специальные технологии, позволяющие увеличить эффективность торгового представителя, увеличить продажи.

Метод ведения

тренинг практикум

Раздаточные материалы

Учебное пособие

Документ по окончанию тренинга

Именной сертификат

Ведущие тренинга

Похожие курсы

21-22 сентября 2020
Москва
10:00-17:30
22 705 руб. 23 900 руб.
Тренинг, 16 академических часов
21-22 сентября 2020
Москва
10:00-18:00
16 625 руб. 17 500 руб.
Семинар, 16 академических часов
22-23 сентября 2020
Санкт-Петербург
вечером 10:00-17:00
19 000 руб. 20 000 руб.
Посмотрите похожие курсы по продажам (120) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (159), а также вам могут быть интересны курсы бюджетирование и планирование (112), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...