Продажи в магазине: психология общения и техники продаж в торговом зале. Основы маркетинга продаж в магазине
Участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара. Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем.
На тренинге: 50% теории, адаптированной под конкретный запрос, 50% практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей общение с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.
Цель семинара
научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем. На тренинге продажи рассматриваются как система, дается представление о ключевых параметрах . выявляются возможности управления ими в рамках компетенции участников
В программе семинара
Введение. Программа тренинга. Знакомство.
1. Основы маркетинга продаж в магазин
- Ступени развития отношений с покупателем: Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
- Основные этапы процесса продажи в магазине
2. Психология эффективного общения с клиентом
- Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
- Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)
3. Начало продажи, создание атмосферы доверия
- Первый контакт с покупателем, снижение напряженности
- Упражнение1. Групповая работа: «мозговой штурм» типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.
- Внимание к посетителю, приглашение к диалогу.
- Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании
4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы
- Вопросы для выявления потребностей
- Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать.
- Приемы влияния: подстройка на эмоциональном и смысловом уровне.
Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания
- Мотивы покупателей.
- Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?
Упражнение4. Ролевая игра на выявление потребностей посетителя
5. Эффективное предложение товара.
- Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
- Аргументация достоинств предлагаемого товара. Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)
6. Работа с возражениями, создание пакета ответов.
- Основные правила работы с возражениями
- Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа). Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных вариантов. составление пакета ответов на возражения.
7. Завершение контакта
- Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе.
- Способы увеличение продаж на заключительном этапе.
8. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающая история, разукрупнение и пр.
Данная программа 1 день-8ч с перерывами.
Результат посещения семинара
В результате прохождения тренинга и применения методик участники лучше осознают возможность доведения продажи до результата, улучшается взаимопонимание между продавцом и покупателем, повышается качество обслуживания и консультирования покупателя в ходе продажи.
Для кого предназначен семинар
для администраторов, продавцов современных магазинов, старших продавцов, специалистов по организации продажи в магазинах
Метод ведения
На тренинге: 50% теории, адаптированной под конкретный запрос, 50% практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей поведения и техник общения с покупателем в типичных ситуациях из практики участников
Преподаватели семинара
-
Бизнес-тренер с опытом продаж, переговоров, развития бизнеса более 15 лет
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...