Маркетинг на рынке В2В

семинар

ID 2956

Когда фирма продает товар или услуги предприятиям, а не физическим лицам, руководители и маркетологи сталкиваются с тем, что многие важнейшие принципы их деятельности на рынке отличаются от того, что происходит на рынке массовом. Кроме того, в России, как нигде в мире сложно получить маркетинговую информацию о деятельности предприятий.

Семинар позволит узнать, как получать необходимую информацию традиционными и нетрадиционными методами, как проводить маркетинговые исследования, рассчитывать цены на товар, проводить эффективные рекламные кампании, строить дилерскую сеть, создавать все необходимые слагаемые успеха вашего товара на рынке и, как результат, сделать ваш бизнес еще успешнее.

Цель семинара

Этот семинар с успехом проводится автором уже несколько лет как в обычном открытом варианте в Москве и других городах России, так и в качестве спецкурса на программе МВА для учащихся по специализации МВА - маркетинг. По технологии маркетинга, изложенной на этом семинаре, и под руководством Л.А.Иванова слушателями были разработаны и с успехом внедрены десятки проектов для промышленных предприятий, фирм, занимающихся оптовой торговлей и услугами для корпоративных клиентов.

В программе семинара

Основные отличия и концепции маркетинга на рынке В2В
- Необходимая терминология.
- Как построить маркетинговоориентированную компанию и в чем здесь выгода.
- В чем специфика российского маркетинга и чем это нам мешает.
- Закон Паретто и его следствия в российском маркетинге.
- Стратегия и тактика в российском маркетинге: различие с мировой практикой.
- Виды потребителей.
- Современная классификация маркетинга.
- Отличия рынка В2В от рынка В2С, специфика В2В товаров и В2В услуг.
- Концепции современного маркетинга и их применение на рынке В2В.
- Разбор примеров концепций маркетинга В2В товаров и В2В услуг.
Организация сбора и анализа маркетинговой информации на рынке В2В
- Какую информацию надо собирать и зачем.
- Какими методами собирать информацию.
- Цикл тактического маркетингового проектирования.
- Как проводить анализ полученной внешней информации.
- Разбор примера анализа внешней среды российского промышленного предприятия.
- Анализ внутренних возможностей фирмы.
- Создание экспертной оценки рыночных возможностей фирмы (гипотеза целевого рынка).
- Специфика мотивации покупателя на рынке В2В.
- Групповой кейс. Экспресс - оценка рыночных возможностей фирм, на которых работают слушатели.
- Экспертная оценка конкурентных возможностей предложений фирмы.
- Разбор примера комплексного сбора и анализа рыночной информации фирмы - поставщика промышленного оборудования.
- Постановка задачи маркетингового исследования.
Маркетинговые исследования на рынке В2В как проверка системы экспертных оценок
- Виды исследований и для чего они нужны.
- Инструменты исследований и как ими пользоваться
- Способы связи с аудиторией.
- Технология составления правильной анкеты исследования.
- Групповой кейс. Разбор гипотезы целевого рынка и анкеты исследования фирмы - производителя промышленных товаров.
Анализы и расчеты результатов маркетингового исследования
- Специфика сегментации потребителей рынка В2В
- Как рассчитать объем спроса на предложение Вашей фирмы.
- Пример расчета объема спроса на основе данных маркетингового исследования.
- Позиционирование: что и зачем. Технологии позиционирования.
Маркетинг - микс на рынке В2В
Предложение
- Движение по уровням предложения как метод конкурентной борьбы
- Портфель предложений - достижение необходимой финансовой устойчивости фирмы.
- Как правильно разработать новое предложение
- Когда предложение пора снимать с производства.
Ценообразование
- Основные факторы, влияющие на цену на рынке В2В.
- Ценовые стратегии вывода на рынок.
- Методики ценообразования. Использование результатов маркетингового исследования для расчета цены.
Маркетинговые коммуникации на рынке В2В
- Поэтапное формирование спроса с помощью рекламы.
- Расчет бюджета рекламы.
- Основы медиапланирования и контроль рекламы.
- Основы технологи разработки творческих решений.
- Основы специфики рекламных носителей.
- Эффективное стимулирование сбыта.
Организация каналов сбыта
- Функции каналов сбыта
- Основы планирования сбытовых показателей.

Для кого предназначен семинар

Для директоров, руководителей маркетинговых отделов производственных фирм, торговых фирм, занимающихся оптовыми продажами и фирм, осуществляющих услуги для корпоративных клиентов. Также семинар будет полезен для слушателей бизнес-школ, получающих второе высшее образование по специализации "Маркетинг" и слушателей программы МВА.