Прорыв в продажах! Алгоритм действий руководителя отдела продаж
семинар
Тренинг перевернет Ваше представление о продажах. Автор расскажет Вам о 3 подходах к продажам в условиях современной бизнес-практики. Вы научитесь применять CRM подход - управление взаимоотношениями с клиентами - на практике. Также автор научит Вас применять вспомогательный инструментарий для роста продаж, а именно использование стандартов работы с клиентами.
Вы овладеете инструментарием качественного планирования и контроля продаж. Автор расскажет о структуре плана роста продаж, о том, как включить в данный план источники роста, и как обеспечить реалистичность поставленных задач.
В программе семинара
- Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании. Контрольные показатели для самоанализа. Варианты использования бенчмаркинга для самооценки и мобилизации бизнеса. Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж. Анализ с помощью модерации. Устранение барьеров, мешающих росту.
- Система сбалансированных показателей эффективности продаж. Подход управления по показателям. Дерево целей. Инструментарий правильной постановки и донесения целей. Принцип продажи целей. Понятие обоснованно амбициозных целей. Фрагментация и «приватизация» целей.
- Инструментарий качественного планирования и контроля продаж. Структура плана роста продаж. Планирование ответственных источников роста. Обоснование и «продажа» планов. Обеспечение реалистичности планов. Калибровка усилий и воронка продаж. Инструментарий итерационного планирования. Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами. Горизонт планирования. Система «Недельный план-контроль». Система индивидуального управления временем. Принцип «продажи времени». Планирование «взвешенного объема продаж».
- Авторская Система Роста Продаж: «Великолепная семерка» как практическая альтернатива 4P маркетинга, процесс разработки и внедрения системы. Ошибки обеспечения роста продаж. Возможные проблемы при внедрении и их устранение. Самооценка проблем и генерация рекомендаций. Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.
- Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в ассортиментной и дистрибуционной политике. Расширение возможностей бизнеса. Адаптированная матрица «товар-рынок». Изменения в подходах к качеству товара и сервиса. Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента. Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ. Инструментарий расчета «прагматической доли рынка» и ее использование для планирования и контроля работы. Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости. Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.
- Изменения в ценообразовании. Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены. Способы повышения цены. Эмоциональный базис и «татранский чай». Правильные подходы к скидкам. Управление прибылью. Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему «взвешенный объем продаж».
- Работа с персоналом и дистрибьюторами. Ключевые и второстепенные требования. Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат. Два закона работы с персоналом. Простой аудит персонала. Формула исполнения. Соотношение мотивации и стимулирования. Принцип Хичкока. Принцип ступеньки. Прозрачность системы стимулирования. Соотношение «кнута и пряника». Демотивация и принцип справедливости. Мотивационный потенциал работы. 5 ролей руководителя. 17 основных заблуждений. Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры.
- Изменения в технологии продаж. 3 подхода к продажам и российская действительность. Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике. Способы активизации продаж (мобилизационные механизмы). Инструмент «растущей планки», разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации. Круг качественных продаж. Подход дифференцированной техники продажи.
- Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM. Лучший учебник по продажам
Для кого предназначен семинар
Cеминар адресован директорам по продажам, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, которые заинтересованы в достижении достаточно амбициозных целей роста. Система наиболее ценна для компаний, которые хотят превратить тенденцию спада в рост, или планирующих за год удвоить свои темпы роста. Отраслевая специфика данного тренинга - компании, работающие с бизнес-клиентами (промышленные услуги, товары промышленного назначения, компании, работающие с крупными оптовиками). Тренинг будет адаптирован под группу зарегистрировавшихся участников.
Преподаватели семинара
-
Один из самых титулованных бизнес-тренеров России. Входит ТОП 10 тренеров России
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по управлению продажами (209) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (261), а также вам могут быть интересны кадастровый инженер обучение (60), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...