Практический курс для управляющего магазином

I. Управление ассортиментом

1. СТРАТЕГИЯ розничной КОМПАНИИ и управление ассортиментом.

• Определение конкурентной стратегии компании. Виды стратегий. Роза конкурентных стратегий. Создание конкурентного преимущества.
• Аналитическая база как инструмент для управления ассортиментом: PEST-анализ, SWOT-анализ, Бостонская матрица, жизненный цикл товара.
• Изучение покупателей как основа управления ассортиментом. Целевые сегменты потребителей (типология VALS). Потребности заявленные и скрытые. Позиционирование.
• Определение ассортиментной политики как части конкурентной стратегии розничной сети.

2. Управление ассортиментом

• Категорийный менеджмент как современный подход к управлению ассортиментом. Задачи менеджера по закупкам и директора магазина в управлении ассортиментом.
• Этапы управления ассортиментом в компании (от выработки стратегии до повторного цикла заказов). Инструменты менеджера по закупкам и их роль на каждом этапе.
• Формирование ассортиментной матрицы. Понятие товарного классификатора, ассортиментной матрицы и ассортиментного минимума. Структура категории как база для формирования матрицы.
• Основные моменты методологии категорийного менеджмента. Роли категорий и вклад компонентов категории в достижение целей магазина.
• Принципы распределения торговых площадей под разные категории. Оценка эффективности использования торговых площадей.
• Ценовые решения для разных категорий. Основные моменты ценообразования в рознице.
• Мероприятия по стимулированию продаж. 

3. Управление поставщиками 

• Закупки – центр прибыли компании. Возможные цели при закупке товара.
• Стратегия поведения с поставщиками. Критерии выбора поставщика. Различные методики оценки поставщика. Рейтинг поставщика (вес критериев).

4. Анализ товарных запасов

• Стандартные методики анализа товарных запасов: ABC, XYZ, совмещенный анализ. Анализ ассортимента по параметрам влияния.
• QRS-анализ использования оборотных средств и товарных ресурсов.
• Модель оптимального размера заказа (модель Уилсона). EOQ.
• Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков.
• Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

II. Комплексный подход к оптимизации работы магазина

1. Зачем нужен управленческий учет директору магазина

• Ежемесячное составление бюджета доходов и расходов. Контроль за прямыми и косвенными расходами. Оптимизация издержек. Контроль работы главбуха. Контроль эффективности закупок. Товарные отчеты.

2. Стандартизация бизнес-процессов.

• Общие правила прописания основных бизнес-процессов товародвижения:
• заказ товара;
• прием и возврат товара в магазине;
• оприходование товара в базу данных;
• предпродажная подготовка;
• списание товара
• перемещение товара в торговый зал;
• реализация товара. 
• Контроль за выполнением бизнес-процессов.
• Автоматизация бизнес-процессов. Требования, предъявляемые к программному обеспечению.

3. Учет и контроль ТМЦ.

• Порядок списания потерь в пределах норм естественной убыли. Нормируемая величина забывчивости покупателя.
• Материальная ответственность. Договора  коллективной, индивидуальной ответственности. Проверка персонала при приеме на работу. Воровство персонала.
• Методы профилактики потерь ТМЦ. Организация работы контролеров. Технология проведения сплошной инвентаризации. Технология проведения мини-ревизий.  Профилактика  пересортицы.
• Организация охраны торгового предприятия. Привлечение ЧОП. Собственная служба. Образцы договоров, должностных инструкций, конфиденциального соглашения.

III. Управление торговым персоналом и стандарты обслуживания покупателей 

1. Персонал магазина – досадная помеха или конкурентное преимущество компании

• Мифы относительно управления торговым персоналом. Стратегическое и оперативное управление персоналом. Крайности в работе с персоналом

2. Стратегический аспект управления персоналом магазина

• Основные кадровые технологии, в помощь директору магазина для выстраивания системы управления персоналом:
• От целей компании к принципам кадровой политики. Что составляет базу для выбранных кадровых технологий
• Квалификация торгового персонала. Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности). Как правильно составлять и как пользоваться этими документами
• Процедура подбора, адаптации и первичного обучения новых сотрудников
• Опыт стандартизации работы торгового персонала. Структура и правила написания стандартов
• Системный подход к мотивации персонала. Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала. Принципы нематериального стимулирования
• Методы контроля и оценки работы персонала. Ежедневная, периодическая оценка и аттестация персонала

3. Оперативное управление торговым персоналом

• Роль директора магазина в управлении. Необходимая квалификация директора магазина. Разбор отдельных управленческих ситуаций по специфике работы участников обучения.