В ходе обучения на курсе раскрывается вопрос организации процесса переговоров; техника установления и поддержания делового контакта в процессе деловых переговоров, как с коллегами, так и с поставщиками товаров. Будут рассмотрены вопросы подготовки к переговорам, технологии ведения и анализа переговоров.

Цель курса повышения квалификации

Формирование и систематизация у участников практических навыков подготовки и ведения переговоров с поставщиками для достижения оптимальных коммерческих условий и построения стратегических партнерств.

В программе курса повышения квалификации

1. Переговоры в закупках: от цены к ценности

Определение и ключевые характеристики переговорного процесса в закупочной деятельности.
Отличие позиционного торга от принципиальных переговоров.
Базовые модели переговоров: win-win, win-lose, lose-lose и их применение.
Специфика переговоров с российскими и иностранными поставщиками.
Психология деловых отношений в контексте закупок.
Критерии оценки успешности проведенных переговоров.

2. Системная подготовка к переговорам как залог успеха

Формирование переговорной команды и распределение ролей.
Сбор и анализ информации о поставщике, рынке и конкуренции.
Определение собственных целей, интересов и приоритетов.
Разработка BATNA (наилучшей альтернативы договорному соглашению) и ZOPA (зоны возможного соглашения).
Подготовка переговорной позиции: минимум, цель, максимум.
Составление сценария и плана ведения переговоров.

3. Выстраивание эффективной коммуникации с контрагентом

Установление первоначального контакта и создание конструктивной атмосферы.
Техники активного слушания и постановки правильных вопросов.
Вербальные и невербальные сигналы в коммуникации.
Методы раппорта и присоединения к собеседнику.
Барьеры в коммуникации и способы их преодоления.
Фиксация договоренностей и итогов встречи.

4. Стратегии и тактики ведения переговоров

Обзор и выбор стратегии в зависимости от типа поставщика.
Тактические приемы в переговорах: завышение требований, расстановка ложных акцентов.
Работа с уловками и манипуляциями контрагента.
Методы управления повесткой дня и временем переговоров.
Техники торга и оказания давления.
Контроль хода переговоров и удержание инициативы.

5. Аргументация и контраргументация в закупках

Построение убедительной аргументации на основе выгод для поставщика.
Использование методов логической и эмоциональной аргументации.
Техники парирования возражений и работы с сомнениями.
Правило трех «ДА» и другие методы подведения к согласию.
Подготовка и использование фактологических материалов.
Демонстрация стоимости владения (TCO) как ключевой аргумент.

6. Управление возражениями и конфликтами

Классификация типичных возражений поставщиков.
Алгоритм работы с возражениями: выслушать, признать, проанализировать, ответить.
Перевод конфликта в конструктивное русло.
Техники эмоциональной саморегуляции в напряженных ситуациях.
Поиск креативных решений для выхода из тупиковых ситуаций.
Профилактика возникновения конфликтов на этапе подготовки.

7. Ценовые переговоры и обсуждение коммерческих условий

Тактики запроса и обоснования снижения цены.
Методы анализа стоимости и поиска резервов для снижения цены.
Обсуждение условий оплаты, отсрочки и штрафных санкций.
Техники торгов и увязывания цены с объемом и иными условиями.
Работа с формулами ценообразования и их изменение.

8. Неденежные аспекты договоренностей и создание ценности

Выявление и обсуждение скрытых потребностей и интересов поставщика.
Расширение предмета переговоров: логистика, сервис, гарантии.
Формирование пакетных предложений и взаимных уступок.
Заключение рамочных соглашений и договоров на долгосрочную перспективу.
Обсуждение совместных проектов и инвестиций в развитие.
Фиксация договоренностей по постпродажному обслуживанию.

9. Завершение переговоров и закрепление результатов

Техники определения готовности контрагента к заключению соглашения.
Способы корректного выхода из переговоров.
Планирование следующих шагов и контроль их исполнения.
Анализ эффективности переговоров и извлечение уроков.

Ответы на вопросы участников.

Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников и обзор следующих вопросов:

10. Специфика переговоров в различных ситуациях

Переговоры с монополистами и доминирующими поставщиками.
Особенности переговоров о продлении контрактов.
Кризисные переговоры: снижение цен, пересмотр условий.
Переговоры в рамках электронных торговых процедур.
Ведение переговоров в удаленном формате.
Кросс-культурные аспекты в международных закупках.

11. Постпереговорная деятельность и развитие отношений

Алгоритм проведения постпереговорного анализа.
Формирование отчета для руководства и смежных отделов.
Информационная поддержка и обратная связь поставщику.
Интеграция новых условий в операционную деятельность.
Планирование долгосрочного развития отношений с поставщиком.
Построение партнерской сети и работа с лояльностью.

Результат посещения курса повышения квалификации

Участники обучения узнают:

Принципы и структуру эффективных переговоров в закупках.
Методы анализа позиции и интересов контрагента.
Тактики аргументации и работы с возражениями.
Инструменты управления эмоциями и сложными ситуациями.
Техники заключения долгосрочных взаимовыгодных соглашений.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

сотрудники отдела закупок, руководители отдела закупок, коммерческие директора компаний

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении квалификации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Переговоры с поставщиками. Переговоры в закупках