Эффективные закупки

День 1

1. Экспресс-диагностика поставщика — оценка целей и потребностей поставщика и закупщика

• Цели и потребности поставщика и закупщика, их различие и единство.
• Разделение поставщиков по степени конкурентности рынка, особенности взаимоотношений в целом и коммуникаций в частности с поставщиками с высоко- и низкоконкурентных рынков.
• Особенности монопольных рынков.
• Благонадежность поставщика: индикаторы неблагонадежности.

Обсуждение с группой реальных действующих поставщиков и их практическая оценка по предложенным индикаторам

2. Роль и задачи закупщика в работе компании

3. Деньги – не единственный ресурс и объект экономии

• Задачи закупочной деятельности.
• Обсуждение и вывод, на чем должен сосредоточиться закупщик при выборе поставщика и в процессе переговоров с ним, конкретные задачи на переговоры.
• Тезис «идеальных условий не существует»

Весь блок – интерактив, с примерами, обсуждением, дискуссиями, мозговыми штурмами.

4. Типичные ситуации общения с поставщиками

Примеры из практики тренера, примеры из практики участников, обсуждение и «препарирование» примеров. Короткие переговорные поединки между участниками с задачей «Сформулировать цель предстоящих переговоров и попытаться достигнуть ее в переговорах». Обсуждение результатов и коррекция

5. Типы переговоров

• Мягкий, жесткий, принципиальный подход к переговорам, критерии выбора.
• Политика взаимоотношений с поставщиками, критерии выбора.
• Новые подходы к переговорному процессу: плюсы и минусы.

Теория + обсуждение, примеры тренера, участников, анализ

6. Подготовка к переговорам

• Сбор и анализ информации, составление повестки дня и регламента переговоров.
• Определение точек приложения переговорных усилий.
• Прогнозирование результата: программа «минимум», программа «максимум», оптимальный результат.
• Подготовка аргументации.
• Выбор стратегии поведения в предстоящих переговорах.

Теория + обсуждение. Большая игра на тему «Выбор стратегии»

7. Установление контакта с представителем поставщика

• Правило первого впечатления.
• Совместное составление скриптов для успешного установления контакта.
• Техника «малых бесед».

Игровое использование скриптов, обсуждение, коррекция

8. Диалог с представителем поставщика

• Принципы построения диалога, стратегии поведения в процессе переговоров, критерии выбора стратегий.
• Речь закупщика: голос, мимика и интонация при телефонном разговоре, упражнения на выработку четкости речи, слова-паразиты в речи.
• Техники активного слушания.

Теория + обсуждение, тренировка техник

День 2

1. Достижение результата в общении

• Особенности постановки цели на переговоры, критерии эффективной цели.
• План переговоров
• Ресурсы переговоров
• Управление переговорами
• Техники влияния на оппонента
• Манипуляции и контрманипуляции

Теория + обсуждение, кейсы по постановке цели, переговорные поединки

2. Особенности переговоров в закупках

• Чему учат поставщиков? Теория кратко
• Выявление потребностей; Потребности и интересы. Вопросные технологии. Практическое применение.
• Работа с возражениями. Типы сомнений и возражений. Совместное составление алгоритма преодоления возражений, составление списка типичных возражений, игровое преодоление.
• Противостояние манипуляциям. Распространенные манипуляции, принцип противостояния манипуляциям. Игровые примеры манипуляций и контрманипуляций. Игра «вопросом на вопрос»
• Техника убеждающей аргументации и условий. Принципы убеждающей аргументации, технологии убедительной речи. Примеры, анализ, обсуждение

Большая игра. Трехсторонние конкурентные переговоры по закупкам. Работа в группах: подготовка и проведение переговоров, достижение цели. Обсуждение, анализ и коррекция.

3. Инструментарий переговорщика

• Теория «нужды»
• Сильные и слабые стороны в переговорах
• Позиции «в порядке» и «не в порядке»
• Управление переговорным процессом
• Различные переговорные техники

Теория + практическая отработка техник в переговорных поединках

4. Заключение сделки и завершение переговоров

• Индикаторы готовности поставщика к заключению сделки на ваших условиях
• Методы завершения переговоров и фактического заключения сделки
• Финальный «дожим» поставщика

Теория + обсуждение

5. Анализ переговоров и подведение итогов

• Критерии оценки проведенных переговоров
• Карта роста закупщика-переговорщика

Теория