0 (495) 135-33-75

Личные продажи

курс повышения квалификации, 40 академических часов, очное обучение
16-20 ноября 2020
Санкт-Петербург
44400 руб.
7-11 декабря 2020
Online-трансляция
44400 руб.
18-22 января 2021
Online-трансляция
44400 руб.
7-11 декабря 2020
Москва
44400 руб.
1-5 февраля 2021
Санкт-Петербург
44400 руб.
18-22 января 2021
Москва
44400 руб.
22-26 февраля 2021
Москва
44400 руб.
22-26 февраля 2021
Online-трансляция
44400 руб.
29 марта - 2 апреля 2021
Москва
44400 руб.
29 марта - 2 апреля 2021
Online-трансляция
44400 руб.
12-16 апреля 2021
Санкт-Петербург
44400 руб.
4-8 мая 2021
Online-трансляция
44400 руб.
4-8 мая 2021
Москва
44400 руб.
7-11 июня 2021
Online-трансляция
44400 руб.
7-11 июня 2021
Москва
44400 руб.
21-25 июня 2021
Санкт-Петербург
44400 руб.
12-16 июля 2021
Online-трансляция
44400 руб.
12-16 июля 2021
Москва
44400 руб.
16-20 августа 2021
Москва
44400 руб.
16-20 августа 2021
Online-трансляция
44400 руб.
20-24 сентября 2021
Online-трансляция
44400 руб.
30 августа - 3 сентября 2021
Санкт-Петербург
44400 руб.
25-29 октября 2021
Online-трансляция
44400 руб.
20-24 сентября 2021
Москва
44400 руб.
8-12 ноября 2021
Санкт-Петербург
44400 руб.
25-29 октября 2021
Москва
44400 руб.
29 ноября - 3 декабря 2021
Online-трансляция
44400 руб.
29 ноября - 3 декабря 2021
Москва
44400 руб.
ID 38078

В программе курса повышения квалификации

Поиск клиентов. Холодные звонки

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Отработка входящих лидов и звонков.
  • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
  • Целевые мероприятия.
  • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
  • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
  • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
  • Основные потребности ЛПР.
  • Приемы и фишки прохождения секретаря.
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
  • Пять «С» любой презентации.
  • Законы убеждения.
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации.
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП.
  • Правила идеального КП.
  • Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений.
  • Алгоритм преодоления возражений.
  • Методы преодоления возражений.
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи.
  • Начало встречи — установление контакта.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга.
  • Фишки и уловки во время торгов.
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима.
  • Общие приемы завершения сделки.

Профайлинг. Знание характера

  • Основы типологии, особенности человеческого мышления.
  • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
  • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
  • Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
  • Цели и ценности людей различных психотипов.
  • Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
  • Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника.
  • Связь типа мышления с психотипом человека.
  • Составление характерологического профиля по чертам лица.
  • Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
  • Ошибки и погрешности в определении психотипа.
  • Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
  • Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
  • Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
  • Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
  • Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
  • Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
  • Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.

Распознавание лжи. Власть на переговорах

  • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
  • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
  • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
  • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
  • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
  • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
  • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
  • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
  • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
  • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
  • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
  • Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
  • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
  • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.

Раздаточные материалы

рабочая тетрадь

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении

Ведущие курса повышения квалификации

Похожие курсы

Семинар, 8 академических часов
29 октября 2020
Москва
10:00-17:00
18 905 руб. 19 900 руб.
Тренинг, 16 академических часов
2-3 ноября 2020
Москва
10:00-17:30
23 655 руб. 24 900 руб.
Тренинг, 8 академических часов
30 октября 2020
Москва
10:00-17:00
18 905 руб. 19 900 руб.
Посмотрите похожие семинары по навыкам продаж (194) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (279), а также вам могут быть интересны программа обучение по экологической безопасности (173), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...