Как поднять прибыльность от продаж. Корпоративная практика

Методология 1. Управление прибыльностью единицы продукта, услуги

В составе рабочей группы, реализация следующих мероприятий:

• Изучение и анализ применения в компании методологий калькулирования себестоимости для целей ценообразования единицы продукта, услуги, заказа;
• Тактика 1 ценообразования, базирующаяся на управлении прибыльностью единицы продукта;
• Тактика 2 ценообразования, базирующаяся на управлении маржинальностью товарного портфеля;
• Тактика 3 обеспечение преимущества в цене или себестоимости;
• Анализ применимости трёх тактик управления ценой в Вашей компании.

Методология 2. Управление прибыльностью от продаж товарного портфеля

В составе рабочей группы, реализация следующих мероприятий:

• Описание бизнес модели и комплекса маркетинга;
• Расчёт средневзвешенной цены, себестоимости, маржинального дохода товарного портфеля Вашей компании;
• Изучение методики, позволяющей разложить продажи на элементы маркетинга (для каждого бизнеса уникально) с целью выявления причин потерь и точки роста;
• Разложение прибыльности продаж на элементы маркетинга, выявление точек роста и потерь;
• Ранжирование потерь и точек роста от продаж по величине влияния и эластичности;
• Создание операционной модели продаж в прямой взаимосвязи с элементами маркетинга;
• Сценарное моделирование стратегий и тактик продаж.

Методология 3. Применение фактора времени в управлении прибыльностью от продаж

Методология 4. Управление ассортиментом. Метод АБС-основные ошибки и негативные последствия применения

• Деление ассортимента, заказов по доходности и выстраивание работы на базе приоритетов по прибыльности-анализ фатальных ошибок.
• Деление клиентов, тендеров по доходности и выстраивание работы на базе приоритетов по прибыльности-анализ фатальных ошибок.

Методология 5. Разработка стратегии и тактики маркетинга и продаж

В составе рабочей группы, реализация следующих мероприятий:

• Выбор тактик №№1–3 управления ценой единицы продукции;
• Изучение и анализ применимости в реальной практике компании стратегий обеспечивающий рост прибыльности от продаж. Структурирование действующих стратегий и тактик и анализ их эффективности;
• Анализ реального, успешного опыта влияния на рост продаж с учётом применения методологий №№1–4;
• Разработка стратегии и тактики продаж опираясь на методологии №№1–4;
• Сценарное моделирование стратегий и тактик продаж. Анализ рисков;
• Разработка плана продаж, календарной программы первоочередных мероприятий, назначение ответственных;
• Утверждение плана продаж и программы мероприятий. Принятие к исполнению и контролю.

Методология 6. Подходы формирования объёма коммерческих и маркетинговых расходов

Методология 7. Управление товарными запасами и дебиторской задолженностью. Выбор стратегии между рентабельностью и ликвидностью

Методология 8. Оперативное планирование продаж от одного тендера (заказа) до 5 000 sku

Методология 9. Мотивация для менеджеров по продажам и маркетингу. Система мотивационных показателей эффективности и результативности