Продажи для профессионалов
семинар
Цель семинара
Получение знаний и отработка навыков продаж и работы с клиентом, и как следствие улучшение эффективности работы менеджеров в контакте с клиентами.
В программе семинара
1. Установление доверительного контакта с клиентом
Как произвести хорошее впечатление
-
Невербальные источники информации: поза, жесты
-
Ролевая позиция
-
Фильтры коммуникации
-
Убедительность в общении
Как понять клиента
-
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
-
Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
-
Опросные системы SPIN и ADAPT
-
Использование информации о клиенте во время переговоров
-
Иерархия потребностей покупателя
Действия в случае отказа
-
Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
-
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
-
Если что-то не так: работа с рекламациями
4. Ценность, цена, польза
-
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
-
Обоснование цены
-
Основные правила работы с ценой
-
Фактическая ценность и ценность для потребителя
-
Тактики ведения переговоров
-
Психологические ловушки
-
Отступление, лавирование в переговорах
-
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
-
Торг, обоснование стоимости
-
Правила работы со скидками
-
Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
-
Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
-
Правила «отстройки» от конкурентов
7. Жесткие методы воздействия
-
Техники убеждения, аргументации
-
Принципы влияния
-
Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
8. Противостояние влиянию и манипуляции
-
Техники манипуляции
-
Алгоритм противостояния манипуляции
-
Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
-
Психологическая самооборона
9. Способы разрешения конфликтных ситуаций
-
Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями
-
Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
-
Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
(Разбор конкретных случаев из практики участников)
-
Психологические типы клиентов
-
Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
-
Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
-
Принципы влияния. Противостояние манипуляции
-
Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
11. Деловое общение по телефону
-
Техника телефонной коммуникации и общения.
-
Специфика общения по телефону.
-
Структура входящего и исходящего звонков в деловом общении.
-
Основные задачи и трудности в ежедневном телефонном общении.
-
Подготовка к звонку.
-
Установление контакта.
-
Техника расспроса.
-
Техника комфортного разговора; активное слушание.
-
Обратная связь: оценка эффективности своей работы.
Для кого предназначен семинар
Менеджеры по продажам, Руководители отделов и подразделений. сотрудники, чья работа так или иначе связана с проведением переговоров, продажами, имеющие опыт работы, стремящиеся к повышению собственного профессионального уровня и повышению эффективности работы своей компании.
Метод ведения
-
Ролевые игры и упражнения;
-
Выполнение и анализ письменных и устных заданий;
-
Практическая отработка навыков в форме Моделирования рабочих ситуаций, задачи решаются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы
-
Могут быть использованы видеозапись и видеоанализ, звукозапись и ее анализ.
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по продажам (78) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (172), а также вам могут быть интересны курсы для маркетологов (73), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...