0 (495) 135-33-75

Продажи для профессионалов

семинар
ID 4730

Цель семинара

Получение знаний и отработка навыков продаж и работы с клиентом, и как следствие улучшение эффективности работы менеджеров в контакте с клиентами.

В программе семинара

1.  Установление доверительного контакта с клиентом

Как произвести хорошее впечатление

  • Невербальные источники информации: поза, жесты
  • Ролевая позиция
  • Фильтры коммуникации
  • Убедительность в общении
2.  Выявление потребностей

Как понять клиента

  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
  • Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
  • Опросные системы SPIN и ADAPT
  • Использование информации о клиенте во время переговоров
  • Иерархия потребностей покупателя
3.   Работа с возражениями и сомнениями клиента

Действия в случае отказа

  • Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними  (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Если что-то не так: работа с рекламациями

4.  Ценность, цена, польза

  • Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя
5.  Техники ведения переговоров
  • Тактики ведения переговоров
  • Психологические ловушки
  • Отступление, лавирование в переговорах
6.  Скидки
  • Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
  • Торг, обоснование стоимости
  • Правила работы со скидками
  • Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
  • Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
  • Правила «отстройки» от конкурентов

7.  Жесткие методы воздействия

  • Техники убеждения, аргументации
  • Принципы влияния
  • Стратегии поведения в ситуации ценовых войн

8.  Противостояние влиянию и манипуляции

  • Техники манипуляции
  • Алгоритм противостояния манипуляции
  • Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
  • Психологическая самооборона

9.  Способы разрешения конфликтных ситуаций

  • Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями
  • Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
    (Разбор конкретных случаев из практики участников)
10.  Особенности работы с «трудными клиентами»
  • Психологические типы клиентов
  • Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)     
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
  • Принципы влияния. Противостояние манипуляции
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента

11.  Деловое общение по телефону

  • Техника телефонной коммуникации и общения.
  • Специфика общения по телефону.
  • Структура входящего и исходящего звонков в деловом общении.
  • Основные задачи и трудности в ежедневном телефонном общении.
  • Подготовка к звонку.
  • Установление контакта.
  • Техника расспроса.
  • Техника комфортного разговора; активное слушание.
  • Обратная связь: оценка эффективности своей работы.

Для кого предназначен семинар

Менеджеры по продажам, Руководители отделов и подразделений. сотрудники, чья работа так или иначе связана с проведением переговоров, продажами, имеющие опыт работы, стремящиеся к повышению собственного профессионального уровня и повышению эффективности работы своей компании.

Метод ведения

  • Ролевые игры и упражнения;
  • Выполнение и анализ письменных и устных заданий;
  • Практическая отработка навыков в форме Моделирования рабочих ситуаций, задачи решаются путем совместного поиска решений всеми участниками рабочей группы
  • Могут быть использованы видеозапись и видеоанализ, звукозапись и ее анализ.

Похожие курсы

5 февраля 2020
Москва
10:00-18:00
18 марта 2020
Москва
10:00-18:00
Посмотрите похожие семинары по продажам (230) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (207), а также вам могут быть интересны тренинг для тренеров (41), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...