Практический курс по управлению дебиторской задолженностью и возврату долгов

1 часть.  6 – 7 ноября (2 дня)

Техника ведения переговоров по возврату долгов (тренинг)

Автор:   Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко

Цель: Участники курса овладеют навыками успешного ведения переговоров по возврату долгов, научатся на практике применять наиболее эффективные методики переговоров с должниками.

Аудитория: Собственники и руководители компаний, коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители финансовых отделов, финансовые контролеры, сотрудники договорных отделов и служб безопасности, специалисты сбытовых служб. А также все специалисты, которым приходится работать  с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

• «Факторы риска» неоплаты и как их оценить
• Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним
• Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности
• Взаимодействие с «группой риска» - потенциальными неплательщиками
• Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов

Платеж не поступил

• С кем контактировать по поводу оплаты
• Особенности напоминания о просрочке платежа
• Как получить обязательство о сроках погашения долга

Длительная задержка оплаты

• Как создать дискомфорт для должника
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента

Типы неплательщиков

• Стратегии работы с разными типами должников
• Приемлемые и неприемлемые методы работы

Отказ клиента платить:

• Ультимативное требование к должнику
• Переход к другим методам взыскания долга

2 часть.  8 – 9 ноября (2 дня)

Постановка системы управления дебиторской задолженностью

Автор:   Павленко Николай Анатольевич

Цель:  Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для  самостоятельного построения системы  по возврату долгов уже в своей компании.

Аудитория:  Собственники и руководители компаний, коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители финансовых отделов. А также финансовые контролеры, сотрудники договорных отделов и служб безопасности.

Как построить систему управления долговыми обязательствами в компании?

• Что такое «долг» и из чего он состоит? Природа долга, основные заблуждения и «мифы» в отношении понятия «долг». Всегда ли долг – только обязанность одной стороны. Безусловные долговые обязательства.
• Что такое дебиторская задолженность и её виды. Стадии и причины формирования дебиторской задолженности. Когда «дебиторка» – благо, а когда «зло».
• Система управления долгами и Кредитная политика компании. Как правильно создавать долги, так чтобы они помогали, а не мешали бизнесу – структура кредитной политики компании и её составные части. Кредитная политика, как обязательный элемент налоговой безопасности.
• Система учёта и расчётов «реального» долга. Как самообманываются финансовые службы кредиторов. Как рассчитать цену «долга». Рынок долговых обязательств и их виды. Как продать долг?

Как избежать невозврата долгов и как вернуть долг?

• Хочешь мира – готовься к войне: как правильно вести преддоговорную работу, чтобы уменьшить риски возникновения просроченной задолженности. Инструменты обеспечения исполнения обязательств.
• Претензия и досудебный порядок урегулирования споров. Создание претензионной службы или договорной отдел. Цели, задачи, структура и алгоритм работы. Ответственность управляющих компаний и собственников по долгам «дочек».
• Судебный процесс по возврату долгов. Как подготовиться к процессу: о чём пишут в исках. Какие доказательства принимает суд? Суд гражданский, арбитражный – что даёт нам судебное решение? Как взыскать долг с судебным решением на руках. Что такое  судебный приказ?
• Уголовная ответственность должников. Как «чтить» и «читать» уголовный кодекс? Не хочешь платить – иди в тюрьму: когда должник может «сесть».