Продажи без конкурентов: эффективное управление отделом продаж

1. Предотвращаем бегство клиентов

• Анализ внешней среды "силами" отдела продаж.
• Определение целей и задач работы с каналами сбыта.
• Сегментирование клиентов.
• Оценка "стоимости" их деловых контактов.
• Учет динамики развития бизнеса клиента.
• Определение того, что "простим" деловому партнеру и почему.
• Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества.
• Формирование культуры обслуживания ключевых партнеров.
• Организация контроля над деятельностью торгового партнера.
• Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание "Корпоративной книги продаж".

2. Гарантируем выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности

• Новый подход к разработке "реального" плана по объему продаж и плану по дебиторам.
• Определение критериев результативности этих программ.
• Нахождение "рычагов давления" в случае задержки оплаты.
• Примеры расчетов и "защиты" планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании.
• Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты.
• Овладение "техникой нарастающего давления" для повышения эффективности работы с дебиторами.

3. Удерживаем лучших менеджеров по продажам

• Понятие "внутренняя клиентура": новый взгляд на мотивацию и стимулирование торгового персонала.
• Виды структур и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка.
• Расчет "бюджета" отдела продаж.
• Примеры определения сбытовых квот для торгового персонала.
• Обучение и системы стимулирования: что и как можно сделать силами отдела продаж.
• Организация взаимодействия с другими отделами компании.

4. Расширяем географию продаж

• Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.
• Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства "на местах".
• Предотвращение "конфликтов" между каналами сбыта и "давления" со стороны деловых партнеров.
• Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки.

5. Защищаем каналы сбыта от конкурентов

• Каналы продаж - как один из инструментов конкурентной борьбы.
• Российская практика захвата каналов сбыта и способы отражения атак конкурентов.
• Какие инструменты способствуют развитию и управлению отношениями с клиентами и как это влияет на повышение конкурентоспособности компании на рынке.