Работа с дебиторской задолженностью (опыт российских компаний)

Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности.

• Основные компоненты оценки клиента.
• Виды товарно-денежных отношений между клиентами.
• Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора.
• Влияние человеческого фактора на принятие решения.
• Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности.
• Методы контроля уровня дебиторской задолженности.
• Кому поручить работу с просроченной задолженностью?

Типичные симптомы в поведении должника

• Обычные реакции в общении и поведении должника.
• Виды должников: Забывчивые; Равнодушные; Проблемные; Мошенники.
• Типовые отговорки.
• Стандартные действия менеджеров на действия должников, их компетенции.

Стратегии переговоров по возврату долгов

• Постановка цели переговоров.
• Разработка стратегии переговоров.
• Определение уровней воздействия.
• Психологические ловушки и манипуляции.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
• Принципы влияния в переговорах.

Техники ведения переговоров по возврату долгов

• Кому всегда вовремя отдают деньги?
• Мотивация должника, что им движет.
• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
• Статистика эффективности воздействия.
• Отработка личных переговорных навыков.

Схемы ведения сложных переговоров

• Возврат «дальнего долга».
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
• «Усиление» собственного имиджа.
• Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах.
• Навыки психологической атаки.

Телефонные переговоры о дебиторской задолженности

• Специфика общения по телефону при переговорах по долгам.
• Разработка готовых сценариев общения по телефону.
• Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров.