Как повысить эффективность отдела продаж: построение работающей системы

Вводная часть

Управление Продажами

• Планирование
• Организация
• Мотивация
• Контроль

Как эти составляющие соотносятся: схема управления продажами

Планирование продаж

• Информация для планирования
• Планирование: Цели и задачи
• Превращаем Цели  в Задачи (схема)
• План действий

Практикум: Малобюджетное маркетинговое исследование

Организация продаж

• Организация и Построение работающей системы
• Стандарты
• Найм и обучение персонала
• Своевременное обеспечение

Мотивация персонала

• Мотивация
• Самомотивация
• Зарплатные схемы (материальная мотивация)
• Нематериальная мотивация
• Построение отношений

Практикум: Зарплатные схемы и Бюджет Отдела Продаж

Контроль (фиксация результатов)

• Контроль
• Выделение контрольных точек
• Процедуры контроля
• Методичность и последовательность

Практикум: Выделение контрольных точек

Система продаж

• Технологии приема и выполнения заказа
• Построение работающей системы продаж
• Как происходит продажа – вложенные циклы
• Построение системы: Исправление ошибок

Практикум: Моделирование отделов продаж под конкретные задачи

Персонал

• Найм персонала отдела продаж
• Обучение персонала отдела продаж

Практикум: Как проводить планерку

Что должен знать руководитель о продажах

• Приёмы продаж
• Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам
• Навыки и умения для осуществления персональных продаж
• Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами
• Продажи на основе взаимоотношений
• Использование для продаж приёмов прямого маркетинга и информационных технологий

Руководитель

• Типовые ошибки руководителя отдела продаж
• Принципы анализа и принятия решений
• Анализ информации
• Поиск тенденций
• Принятие решений на основе фактов
• Личность руководителя
• Самомотивация
• Личностная работа
• Неформальное лидерство