СПИН – это метод сложных, многоступенчатых продаж, также его называют методом «больших продаж». Однако это не значит, что его следует применять только в тех ситуациях, когда надо «продать слона». Метод хорош во всех случаях, когда клиента непросто сразу убедить в выгодности приобретения товара или услуги. Продавец в продажах по методу СПИН стремится стать бизнес-партнером, понимающим проблемы покупателя.
Цель семинара
- Научиться формировать у клиентов/партнеров потребность в долгосрочном сотрудничестве с компанией и заключать крупные сделки;
- Отработать на практике применение методики формирования потребностей клиентов.
В программе семинара
Общее представление о процессе продажи.
- Основные виды продаж: продажи B2B и продажи B2C.
- Их основные отличия.
- Понятие эффективной продажи.
- Действия, необходимые продавцу для успеха в продажах.
Подготовка к продаже.
- «Наши сильные стороны».
- Проведение анализа причин покупки.
- Характеристики, преимущества, выгоды.
Процесс формирования потребностей.
- Формирование потребностей у потенциальных клиентов, выявление «скрытых» потребностей.
- Варианты выражения потребности.
- Основные этапы формирования потребности. Принципы работы на каждом этапе.
Принципы входа в организацию (по Харви Маккею).
- Центр Интереса, Центр Неудовлетворенности, Центр Решений.
- Продвижение от Интереса к Решению.
Выявление и усиление потребностей партнера. Идея СПИН-вопросов.
- 4 категории вопросов, проводящих партнера от «скрытых» к «явным» потребностям.
- Ситуационные вопросы. Сбор информации. Определение направлений дальнейших переговоров.
- Проблемные вопросы. Выявление возможных проблемных зон.
- Извлекающие вопросы. Усиление потребности.
- Направляющие вопросы. Специфика направляющих вопросов. Формирование желания решить проблему.
Принципы использования СПИН-вопросов при продвижении продукции.
- Какие вопросы задавать в Центрах Интереса, Неудовлетворенности и Решений.
Презентация предложения и работа с возражениями.
- Свойства, преимущества и выгоды сделки для покупателя.
- Предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
- Работа с возражениями и сомнениями.
Работа с критериями принятия решения.
- «Жесткие» и «мягкие» критерии.
- Экспертная продажа.
Ведение переговоров на конкурентном рынке. Подведение итогов.
- Была ли встреча успешной?
- Почему «закрытие» может провалить сделку.
Результат посещения семинара
- Определят слабые стороны собственного стиля продаж;
- Научатся выстраивать эффективную стратегию работы с клиентами/партнерами;
- Приобретут навыки прогнозирования мотивов и потребностей;
- Научатся формировать потребности клиента, используя метод СПИН;
- Научаться подводить клиента/партнера к пониманию выгодности сделки, ценности предложения, минимизировать возможность возникновения возражений со стороны деловых партнеров.
Для кого предназначен семинар
- Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с VIP-клиентами;
- Сотрудники, занимающиеся крупными продажами и имеющие многолетний опыт работы с партнерами.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...