0 (495) 135-33-75

Маркетинг на рынке b2b: решения, проверенные временем

семинар
ID 13570

Цель семинара

Рынок B2B (по сравнению с рынком B2С) характеризуется более сложным процессом принятия решения о закупке. Данный процесс:

  • осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);
  • базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;
  • является более длительным;
  • в значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.

На данном семинаре вы познакомитесь с точечным позиционированием на рынке, маркетинговым подходом к ассортиментной и ценовой политикам, управлением отношениями с ключевыми клиентами, а также с другими вопросами.

В программе семинара

Заседание 1. Стратегия - не конкурируйте без нее!

  • Парадигма промышленного маркетинга. Факторы, формирующие ценности бизнеса. Тенденции в обществе и новые запросы Потребителей. Видение, стратегия, миссия и корпоративная культура.
  • Системный подход к разработке стратегии и методы контроля ее реализации. Бенчмаркинг и базовые принципы самообучающейся организации.
  • Необходимые перемены в функции маркетинга и регламент проведения аудита маркетинга. Цели и задачи внутреннего маркетинга: регламент проведения диагностики организации взаимодействия подразделений в реализации стратегии. Что делают компании с хорошо организованной культурой качества и теми, кто фокусируются на уплотнении времени.

Заседание 2. Точечное позиционирование на рынке

  • Факторы макросреды и виды источников информации о рынке. Роль персонала в формировании информационного пространства о внешней и внутренней середе.
  • Критерии выборки для проведения исследовании промышленного рынка. Количественные и качественные методы получения информации. Регламент проведения исследования рынка собственными силами и требования к обработке результатов маркетингового исследования.
  • Виды сегментации индустриального рынка и точечное позиционирование компании на нем. Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана.

Заседание 3. Маркетинговый подход к ассортиментной и ценовой политикам

  • Мультиатрибутивность товара/услуги и мифы о стандартных продуктах. Потребительская ценность и правила создания цепочки ее ценности. Анализ продуктового портфеля и регламент проведения ABC.
  • Методы активизации творческого мышления и разработка новых продуктов: области потенциальных конфликтов между маркетинговым и научно-техническими отделами. Подготовка и участие Компании в выставках/презентациях: регламент бизнес-процесса.
  • Процедура определения экономической ценности товара.
  • Ценовая стратегия и методы ее формирования. Мониторинг цен конкурентов: регламент бизнес-процесса. Эластичность спроса и интерпретация результатов анализа безубыточности.

Заседание 4. Практическое занятие

  • Определение КФУ (ключевых факторов успеха)
  • Матрица ответственности подразделений в реализации стратегии

Заседание 5. Управление отношениями с ключевыми клиентами

  • Клиентоориентированность: изменение роли покупателя от клиента к менеджеру по поставкам.
  • Структура стоимостного досье клиента. Приемы сегментации клиентской базы и методы оценки факторов их привлекательности. Критерии оценки клиентами поставщиков товаров/услуг. Этапы потери ключевых клиентов.
  • Принципы маркетинга взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Коммуникационная хартия команды по работе с ключевыми клиентами. Программы повышения лояльности ключевых клиентов и методы оценки их эффективности.
  • Основные приемы формирования понимания ценности общего знания и этапы внедрения CRM-проектов.
  • Варианты структур полей карточек клиента и поставщика.

Заседание 6. Эффективное продвижение на рынок

  • Ориентация компании на рынок, как система ее действий.
  • Источники конкурентного преимущества на рынке b2b.
  • Участники процесса покупки и типовые этапы сделки. Факторы, определяющие потребительское поведение на рынке b2b. Три различных подхода к организации продаж: доильщик, охотник и фермер. Модель продаж SPIN (ситуация, проблема, истинное значение и отдача). Базовые положения типовых договоров с партнерами. Теория игр и выбор конкурентной стратегии продаж на рынке.
  • Типы руководителей подразделений сбыта (продаж). Факторы оценки клиентами своих взаимоотношений с компанией. Группы стратегических профессий и профили их компетенций. Основные обязанности менеджеров по продукту. Маркетинговый подход к мотивации сотрудников.

Заседание 7. Брендинг на промышленном рынке

  • Торговая марка (товарный знак) и ее эмоциональное восприятие участниками рынка. Точки паритета и дифференциации торговой марки. Процесс формирования лояльности к торговой марке. Управление коммуникационными каналами на промышленном рынке. Применение методов директ-маркетинга в работе с ключевыми клиентами. Электронный бизнес на рынке b2b.
  • Концепция бренда: базовые положения. Уровни лояльности и антилояльности к бренду. Этапы внутренних коммуникаций по продвижению бренда. Мероприятия паблик рилейшнз и капитализация компании. Рекомендации по подготовке рекламных материалов для специализированных изданий и пресс-релизов. Семь смертных грехов брендинга и десять заповедей успешного бренд-менеджмента.

Заседание 8. Практическое занятие

  • Определение критериев привлекательности клиентов и организации эффективных взаимоотношений с ключевыми клиентами

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
20-21 августа 2022
Санкт-Петербург
10:00-18:00
24 700 руб. 26 000 руб.
Тренинг, 16 академических часов
20-21 августа 2022
10:00-18:00
24 700 руб. 26 000 руб.
22-23 августа 2022
Санкт-Петербург
10:00-17:30
24 605 руб. 25 900 руб.
22-23 августа 2022
10:00-17:30
24 605 руб. 25 900 руб.
Посмотрите похожие курсы по маркетингу на предприятии (177) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по маркетингу, франчайзингу (127), а также вам могут быть интересны курсы рекламы (193), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...