В программе тренинга
1.СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
- Стратегический менеджмент и сбыт. Продажи как конкурентное преимущество предприятия
- Стратегические вопросы маркетинга и продаж: продукт, ценообразование, модель продаж, реклама и стимулирование сбыта
- Маркетинговая стратегия и стратегия продаж. Типовые торговые и маркетинговые стратегии.
- Сбытовые задачи и особенности продаж на различных этапах развития предприятия
- Карты показателей. Выбор оптимального набора показателей для планирования и контроля продаж
Практикумы - Выбор и детализация торговой и маркетинговой стратегии
- Создание стратегического плана продаж
- Создание карты сбалансированных показателей для продаж в собственной компании
2.ПРОЕКТНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
- Кому, когда и зачем нужно управлять проектами в продажах? Чем отличаются коммерческие проекты? Групповая динамика на проекте и стили руководства командой.
- Психологические аспекты набора проектных команд.
- Разработка расписания проекта. Организационный инструментарий проекта: организационно-динамические структуры,
сетевые модели, матрицы. - Специфика инновационных проектов.
- Стратегия освоения новых рынков.
Практикумы: - Лист проектов
- Инициативная группа и команда проекта
- WBS. Основные фазы разработки проектов
Создание сетевого графика
3.ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ
- Организация сбыта: отдел продаж и процесс продаж. Кто и как в действительности продает в нашей компании?
- Оптимизация организационной структуры отдела продаж: укрепление/ разукрупнение должностей. Обособленные сбытовые
подразделения. - Этапы процесса продаж: 1) поиск и привлечение клиентов, 2) обработка клиентских запросов и заявок, 3) закрытие сделок, 4) удержание и развитие клиентов.
- Управление продажами на основе документации: политики, планы, регламенты, отчетные и учетные документы, организационно-распорядительная документация
- Правила создания эффективного документооборота
Практикумы: - Моделирование бизнес-процесса продажи
- Создание программы оптимизации структуры и процесса продаж
- Определение точек контроля процесса продаж
- Выявление рисков в продажах и сбыте
4.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
- Методики прогнозирования сбыта. Количественные и качественные методы прогнозирования
- Алгоритм эффективного планирования продаж на уровне компании и отдела. Документационное сопровождение процесса прогнозирования и планирования. Пла действий при превышении плана над реалистичным прогнозом
- Планирование продаж на уровне менеджера по продажам: 8 ключевых вопросов
- Эффективный контроль продаж. Чек-листы. Контроль процесса и контроль результатов. Критические контрольные точки. Супервайзерский контроль и внутренний аудит продаж. Аудит маркетинга.
- Координация в продажах. Точки вмешательства руководителя в процесс продажи
Практикумы: - Моделирование бизнес-процесса продажи
- Определение точек контроля процесса продаж
- Разработка чек-листов для контроля продаж
- Аудиторский практикум: выявление и решение проблем в продажах
5.УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДЬМИ
- • Роль торгового персонала в результативных продажах. Системы продаж, ориентированные на «человеческий материал» и на «мастеров»: плюсы и минусы.
- Правила поиска и привлечения торгового персонала. Конкурсные методики отбора менеджеров по продажам
- Обучение менеджеров. Адаптационное обучение, обучение продукту, обучение технологиям продаж, обучение сценариям торговых ситуаций. Корпоративная книга продаж. Наставничество
- Материальная мотивация и стимулирование менеджеров по продажам. Зависимость системы вознаграждения от состояния рынка.
- Нематериальная мотивация и вовлечение торгового персонала в работу. Игровые стратегии вовлечения продавцов в результативную работу. Визуальный менеджмент.
- Командные эффекты в продажах. Оценка необходимости командной работы в продажах. Механизмы и инструменты тим-билдинга.
Практикумы: - Разработка должностной инструкции менеджера по продажам
- Разработка должностной инструкции маркетолога
- Разработка системы внутреннего обучения
- Разработка системы вовлечения продавцов
6.ЛИДЕРСТВО И САМОМЕНЕДЖМЕНТ
- Функционал эффективного коммерческого директора
- 4 фактора обеспечения эффективности для лидерства в продажах и маркетинге
- Тайм-менеджмент для руководителя отдела продаж: поиск резервов времени для результативного управления
- Эмоциональный интеллект на службе лидера. Эмоциональное лидерство в продажах
- 15 шагов развития лидерского потенциала не зависящие от природных склонностей и талантов
Практикумы: - Разработка должностной инструкции для руководителя сбыта
- Выработка правил управления временем руководителя
Раздаточные материалы
Тетради от Школы эффективного бизнеса
Документ по окончанию тренинга
Диплом об окончании обучения от Алексея Семенцова
Преподаватели тренинга
-
Обучение персонала,автор 5 книг по управлению продажами и по системам управлен.
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по продажам (160) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (215), а также вам могут быть интересны курсы 1с управление торговлей (189), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...