Навыки ведения переговоров

1. Введение

• 1.1 Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
• 1.2 Сотрудничество, переговоры и борьба.
• 1.3 Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
• 1.4 Переговоры в жизни участников тренинга.

2. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

• 2.1 Достижение результатов.
• 2.2 Воздействие на баланс сил
• 2.3 Содействие конструктивной атмосфере.
• 2.4 Достижение процедурной гибкости.

3. Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности

• 3.1 Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
• 3.2 Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
• 3.3 Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
• 3.4 Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

4. Манипуляции в переговорах и противостояние им.

• 4.1 Что такое манипуляция.
• 4.2 Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
• 4.3 Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
• 4.4 Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
• 4.5 Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.
• 4.6 Приёмы противостояния манипуляциям.

5. Аргументация и контраргументация.

• 5.1 Общие принципы контраргументации.
• 5.2 Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.
• 5.3 Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.

6. Жёсткие переговоры.

• 6.1 Общие характеристики жёстких переговоров.
• 6.2 Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
• 6.3 Противодействие психологической агрессии на переговорах

7. Переговоры выиграть-выиграть

• 7.1 Позиционный торг и принципиальные переговоры.
• 7.2 Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.
• 7.3 Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.