Отдел закупок: переговоры с поставщиками о цене и условиях работы
семинар,
Последний раз заказывали недавно
Во время данного тренинга исследуются и практически разбираются работающие, практические технологии ведения переговоров с различными категориями контрагентов, досконально изучаются приемы торгов и убеждения, рассматриваются подходы, позволяющие эффективно разрешать конфликты и работать с «жесткими» переговорщиками.
В программе семинара
Модуль 1. Стратегия закупочной деятельности и управление взаимоотношениями с поставщиками
Этот модуль закладывает основу для понимания стратегической роли закупок в компании.
- 1.1. Стратегия закупочной деятельности как конкурентное преимущество.
- Анализ рынка поставщиков (анализ пяти сил Портера для закупок).
- Сегментация поставщиков (матрица Кралича) и определение приоритетов.
- 1.2. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками (SRM).
- От транзакционных отношений к стратегическому партнерству: критерии выбора модели взаимодействия.
- Создание ценности (Value Creation) через сотрудничество, а не только через снижение цены.
- 1.3. Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
- Принципы построения доверия и прозрачности.
- Совместное планирование и управление рисками.
- 1.4. Оценка результатов работы с выбранными поставщиками (KPI).
- Система показателей эффективности поставщиков (качество, сроки, цена, инновации).
- Регулярный аудит и обратная связь (Vendor Rating).
Модуль 2. Фундаментальные и продвинутые переговорные технологии в закупках
Этот модуль фокусируется на психологических аспектах, подготовке и инструментах влияния.
- 2.1. Психология и подготовка к переговорам: Управление установками.
- Почему «Да» в начале переговорного процесса это плохо. Зачем начинать переговоры с «нет» (концепция «гибкого нет» и отстаивания позиции).
- Худший поступок, который может сделать переговорщик во время переговоров (потеря контроля над эмоциями, блеф, искажение фактов).
- Разработка BATNA (Наилучшая альтернатива переговорному соглашению) и WATNA.
- 2.2. Гармонизация интересов и поиск решений.
- Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны (переход от позиционного торга к переговорам по интересам).
- Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга.
- 2.3. Мастерство вопросов и получение информации.
- Действенные вопросные технологии в переговорах (открытые, закрытые, наводящие, альтернативные вопросы).
- Как научиться получать нужные Вам ответы (техники активного слушания и перефразирования).
- Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос (искусство предварительной разведки и прогнозирования).
- 2.4. Инструменты влияния и манипуляции (Защита и нападение).
- Инструменты влияния в переговорах: «Связка», «Подсечка», «Вытягивание», «Маятник», «Презентация».
- Распознавание манипуляций со стороны поставщика и техники нейтрализации.
Модуль 3. Переговоры о цене, условиях и максимизация выгоды
Ключевой модуль, посвященный финансовым и коммерческим аспектам сделок.
- 3.1. Специфика переговоров о цене.
- Факторы ценообразования поставщика (CVP — Customer Value Proposition).
- Подготовка ценового обоснования и работа с аргументами.
- 3.2. Ценовые механизмы и структура сделки.
- Торговые скидки (ретро-бонусы, сезонные, за объем) и торговые наценки.
- Анализ TCO (Total Cost of Ownership — Общая стоимость владения) как инструмент торга.
- 3.3. Правила торгов и стратегии.
- Основные правила торгов и их использование (правило первого предложения, шаг торга, крайний срок).
- Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды (win-win подход).
- Результативные уступки: как делать уступки дорого и получать взамен больше.
- 3.4. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
- Переговоры о неценовых условиях: отсрочка платежа, логистика, сервис, качество, гарантии, условия возврата.
- "Пакетные" предложения и многокритериальный анализ сделки.
Модуль 4. Программа действий в конфликте, стрессе и работа с «жесткими» оппонентами
Модуль для отработки навыков поведения в самых сложных и напряженных ситуациях.
- 4.1. Управление конфликтными и стрессовыми ситуациями.
- Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации: эмоциональный интеллект переговорщика.
- Техники саморегуляции и сохранения хладнокровия.
- 4.2. Нейтрализация агрессии и давления.
- Приемы работы с недовольством и агрессией (амортизация, техника "Я-сообщений").
- Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость? (Техника игнорирования давления, работа с фактами).
- 4.3. Выход из тупика и защита интересов.
- Работа в тупиковых ситуациях: смена формата переговоров, привлечение третьей стороны, перерыв.
- Умение «обойти каменную стену»: техники обхода прямых отказов и поиска альтернативных путей решения.
- Подготовка к разрыву отношений (использование BATNA как рычага давления).
Для кого предназначен семинар
Руководители компаний и подразделений, коммерческие директоры, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике, специалисты по качеству и т.д.
Документ по окончанию семинара
Сертификат
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие семинары по управлению закупками (249) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по логистике, снабжению, закупкам (88), а также вам могут быть интересны курсы бюджетирования (17), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...