Переговоры и продажи по методу СПИН. Секреты успешных «продавцов»

тренинг

Очный Корпоративный

ID 35649

Задачи обучения

получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;
развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания СПИН-вопросов;
отработать навык продажи по методу СПИН.

Цель тренинга

Освоение теории и практики переговоров и продаж по методу СПИН

Общий обзор метода продаж СПИН

как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.

Планирование встречи с крупным клиентом

Стратегия начала встречи

три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
- Ситуационные;
- Проблемные;
- Извлекающие;
- Направляющие;
практика формулирования вопросов различного типа;
составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей

стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи

закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
как получить обязательства? 4 успешных действия.

знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;
умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
владение навыком эффективной презентации своего продукта;
умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и определение новых зон для развития навыков;
готовность эффективно продавать по методу СПИН.