План продаж. 9 практических инструментов для создания и регулярного выполнения

1. Разработка реалистичного плана продаж

3. Управленческие инструменты обеспечения выполнения плана продаж

• Какие управленческие инструменты наиболее часто используются для обеспечения выполнения плана продаж. Как эти инструменты применять в комплексной системе. Место каждого из инструментов и взаимосвязь между ними.
• Прогноз, как один из инструментов обеспечения выполнения плана продаж. Периодичность прогноза. Собрания, как инструмент отслеживания выполнения плана продаж. Ключевые показатели эффективности продаж – основной способ измерения процесса выполнения плана продаж. Основные KPI продаж. Обеспечивающие KPI продаж. Оценка существующих схем материальной мотивации продавцов на предмет эффективности выполнения плана продаж.

4. Как запланировать ресурсы, необходимые для выполнения плана

• Правильная оценка и планирование необходимых ресурсов, является одним из ключевых элементов плана действий по выполнению плана продаж.
• Как оценить ресурсы, необходимые для выполнения плана продаж. Деньги, маркетинг, производство и т.д. Изменение плана продаж – изменение необходимых ресурсов. Рост плана продаж – планирование типов ресурсов, необходимых для увеличенного плана продаж.

5. Как оценить состояние отдела продаж на предмет соответствия плану и поиска точек роста

• Как оценить, что делать и чего не хватает. Где зоны риска и возможные точки роста. Для этого существует технология оценки текущего состояния отдела продаж.
• Технологии оценки состояния отдела продаж. Узкие места в работе. Точки роста. Оценка состояния отдела продаж, как отправная точка улучшений работы, необходимых для обеспечения выполнения плана продаж.

6. Как оценить состояние и типы менеджеров отдела продаж

• Менеджеры отдела продаж - один из самых главных ресурсов компании. Какой состав менеджеров, какие типы менеджеров у вас в отделе – от этого в большей степени зависит, будет или нет, выполнен ваш план продаж. Что делать с каждой из категорий менеджеров, как выстроить работу с этими категориями? Этому посвящен пятый блок семинара.
• Как их разбить на категории согласно вероятности выполнения плана. Что делать с каждой из категорий менеджеров отдела продаж. Стратегия распределения личных планов на разные категории менеджеров. Опасности невыполнения плана разными категориями менеджеров отдела продаж. Устранение этих опасностей.

7. Оценка рисков по достижению запланированных результатов

• Риски – один из элементов работы. Можно постоянно латать дыры, а можно оценить возможные риски и иметь план, что с ними делать. Об этом данный блок.
• Внутренние и внешние риски. Как оценить? Как составить план по снижению возможных рисков?

8. Оценка продуктовой линейки

• Разные продукты имеют разный потенциал продаж. Как оценить перспективность продуктовой линейки своей компании. Куда в первую очередь прикладывать усилия. Каких продуктов может не хватать в компании. Как все это понять? Про это мы с вами поговорим в данной части семинара.
• Перспективность продуктовой линейки компании с точки зрения выполнения плана. Продукты для существующих клиентов. Продукты для потенциальных клиентов. Продукты для утерянных клиентов.

9. Оценка клиентской базы

• Что еще можно продать вашим клиентам? Где искать новых клиентов? Как искать новых клиентов? Куда в первую очередь направить свои усилия?
• Существующие клиенты. Потенциальные клиенты. Методика выделения наиболее перспективных групп клиентов. Распределение целей для менеджеров согласно делению клиентов.

10. Оценка комбинации каналов продаж

• Каким способом вы продаете ваши товары и услуги? Какие еще могут существовать варианты? Что лучше? Как это понять? Что нужно делать?
• Какие каналы продаж будут задействованы для выполнения плана продаж. Какие типы ваших клиентов предпочитают какие каналы продаж? Стадии зрелости каналов продаж. Как оценить перспективность существующих каналов продаж с точки зрения соотношения трудозатраты- конечный результат.

11. Великолепная восьмерка: восемь наиболее типичных проблем, мешающих выполнению плана. Как их выделить заранее и устранить

• Зачем совершать ошибки, которые уже до вас совершили? Чтобы не делать этого, мы собрали наиболее типичные ошибки, которые встречаются при выполнении планов продаж в компаниях.