Поставка системы активных продаж

Стратегии и модели активных продаж

• Предпосылки и цели создания системы активных продаж. Алгоритм внедрения системы
• Способы радикального завоевания рынка: виды стратегий сбыта.  Характеристики товаров и видов бизнеса, определяющие выбор стратегии каналов сбыта.
• План сбытовой стратегии.

Организация работы подразделений сбыта и маркетинга

• Этапы развития системы активных продаж. Разделение обязанностей между подразделением маркетинга и сбыта. Маркетинговое обеспечение продаж
• Четыре подхода в организации системы сбыта. Варианты структур сбытового подразделения. Жесткая и мягкая организация. Структурное деление по видам продукции, по каналам распределения, территориям сбыта.
• Конфликты и конкуренция между сотрудниками службы сбыта и способы их преодоления. Требования, предъявляемые к менеджерам по продажам и контроль их деятельности
  Система мотивации торгового персонала: материальное и нематериальное стимулирование, их цели и результаты. Примеры платежных матриц премирования по различным показателям
• Варианты корпоративной культуры службы сбыта. Управление обучением, развитием, карьерным продвижением

Организация и контроль деятельности сбытовой службы в системе активных продаж

• Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов, календарное планирование контактов, планирование командировок и  маршрута визитов
• Мониторинг продаж: классификация клиентов, виды отчетов, интегральный коэффициент оценки торговой марки. Методы контроля менеджеров в системе активных продаж
• Формирование информационной системы сбыта. Оценка потенциала сбыта в регионах: реальный и текущий потенциал. Критические изменения в объемах продаж

Оптимизация каналов распределения

• Планирование оптимизации дистрибуции: целевые показатели, иерархия дистрибуторской сети и ее формализация, система мотивации оптовиков и регулярная оценка их деятельности. Дополнительные инструменты управления каналами распределения
• Этапы реформирования системы дистрибуции. Практические примеры
• Оценка эффективности каналов сбыта. Оценка оборачиваемости товарных запасов, финансовые показатели рентабельности и доходности продаж

Стимулирование сбыта

• Трейд-маркетинг в системе распределения: мерчaндайзинг, скидки и бонусные программы, торговые конкурсы; программы совместных продаж, промо-акции в рознице.
• Работа с персоналом торговых посредников: система обучения, программы лояльности.
• Дополнительные источники повышения эффективности продаж.