Продажи от А до Я

Вводная часть

• Правила тренинга
• Теория компетентности "4 ступени формирования навыка"

Идеология эффективных продаж

• Клиентоориентироанный подход к продаже.
• Глобальные цели продажи
• Какие бывают цели у продавцов
• Принципы постановки целей
• Разработка индивидуального плана работы

Базовая подготовка к продаже

• Компания - Продавец - Покупатель
• Корпоративная идеология и клиенто ориентированная концепция продаж
• От идеологии к эффективным продажам

Содержательная подготовка к продаже

• SWOT-анализ продуктовой линейки компании
• Формирование конкурентных преимуществ 'продукта' компании
• Чем мы лучше конкурентов
• Почему клиенты должны выбрать наш продукт
• Преимущества продукта компании для различных клиентских групп

Психологическая подготовка к продаже

• Значение позитивного настроя в успехе продаж
• Стресс и его влияние на позитивное восприятие
• Простые способы создания хорошего настроения: принцип "Зато", метод "Смена приоритетов" и другие
• Уверенность в себе - основа успеха
• Тест на уверенность

Каналы привлечения клиентов

• Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
• Особенности и преимущества
• Активные виды продаж: телемаркетинг или "холодный" звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж

Телефонные коммуникации и их особенности

• Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца
• Говорю слова - слышу голос - вижу и, как это работает в телефонных коммуникациях
• Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций
• Требований делового этикета и особенности телефонных коммуникаций
• Информирование или презентация. Что ждут клиенты, звоня в компанию
• Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними

Активные способы привлечения клиентов

• "Холодный звонок". Особенности "холодного звонка"
• Плюсы и минусы телефонного контакта
• Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?
• Какие существуют "телефонные страхи" у сотрудников. Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед "холодным" звонком
• Этапы холодного звонка
• Особенности телефонных коммуникаций
• Цели "холодного" звонка
• Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)
• Разговор с секретарем. Преодоление приемной
• Выработка тактик общения с секретарем: тактики "Напор", "Союзник", "Псевдорекомендации"
• Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения

Разговор с ответственным лицом

• Установление контакта.
• Выработка критериев удачного разговора с ответственным лицом
• Тактики представления цели звонка. Ролевая игра на отработку тактик представления.
• Работа с региональными клиентами. Презентация по телефону. Эффективное представление клиенту
• Работа с возражениями по телефону. Истинные и ложные возражения. Как работать с возражениями
• Определение вариантов типичных возражений. Выработка вариантов ответов на типичные возражения. Упражнение.
• Упражнение на отработку навыков работы с возражениями клиентов в телефонном контакте
• Завершение переговоров по телефону Анализ качества телефонных контактов
• Оценка качества телефонных звонков
• Формирование "копилки успехов"
• Способы работы над ошибками

Подготовка к встрече с клиентом

• Сбор информации и изучение поля действий
• Написание сценария

Установление контакта

• Внешний вид - основа успеха
• Особенности восприятия информации и коммуникативные барьеры
• Принципы схожести и правила размещения в пространстве
• Виды комплиментов

Выявление потребностей

• Технология построения вопросов.
• Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
• Методы "активного слушания"
• Эмпатия, как качество, а не только метод активного слушания

Презентация

• Основные стандарты презентации
• Характеристики успешной презентации
• Приемы презентации

Работа с возражениями

• Выявление типичных возражений.
• Определение алгоритма работы с возражениями.
• Упражнение на формирование вариантов ответа на типичные возражения

Заключительные этапы

• Стандарты переговоров о цене
• Завершение сделки
• Получение рекомендаций
• Анализ встречи

Послепродажное обслуживание

• Оценка степени удовлетворенности клиентом
• Развитие взаимоотношений
• Программы развития взаимоотношений с клиентом
• Что нужно помнить о клиенте и как часто напоминать