0 (495) 135-33-75

Продажи от А до Я

семинар
ID 13553

Продажа - это процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью выгод наших товаров и услуг.
Цикл успешных продаж - это последовательность ваших действий.
И то, насколько профессионально вы отрабатываете (отыгрываете) эту схему, определяет вашу успешность.

Цель семинара

Получение знаний и формирование базовых навыков необходимых специалистам продающих подразделений для увеличения объемов продаж.

В программе семинара

Вводная часть

  • Правила тренинга
  • Теория компетентности "4 ступени формирования навыка"

Идеология эффективных продаж

  • Клиентоориентироанный подход к продаже.
  • Глобальные цели продажи
  • Какие бывают цели у продавцов
  • Принципы постановки целей
  • Разработка индивидуального плана работы

Базовая подготовка к продаже

  • Компания - Продавец - Покупатель
  • Корпоративная идеология и клиенто ориентированная концепция продаж
  • От идеологии к эффективным продажам

Содержательная подготовка к продаже

  • SWOT-анализ продуктовой линейки компании
  • Формирование конкурентных преимуществ 'продукта' компании
  • Чем мы лучше конкурентов
  • Почему клиенты должны выбрать наш продукт
  • Преимущества продукта компании для различных клиентских групп

Психологическая подготовка к продаже

  • Значение позитивного настроя в успехе продаж
  • Стресс и его влияние на позитивное восприятие
  • Простые способы создания хорошего настроения: принцип "Зато", метод "Смена приоритетов" и другие
  • Уверенность в себе - основа успеха
  • Тест на уверенность

Каналы привлечения клиентов

  • Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
  • Особенности и преимущества
  • Активные виды продаж: телемаркетинг или "холодный" звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж

Телефонные коммуникации и их особенности

  • Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца
  • Говорю слова - слышу голос - вижу и, как это работает в телефонных коммуникациях
  • Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций
  • Требований делового этикета и особенности телефонных коммуникаций
  • Информирование или презентация. Что ждут клиенты, звоня в компанию
  • Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними

Активные способы привлечения клиентов

  • "Холодный звонок". Особенности "холодного звонка"
  • Плюсы и минусы телефонного контакта
  • Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?
  • Какие существуют "телефонные страхи" у сотрудников. Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед "холодным" звонком
  • Этапы холодного звонка
  • Особенности телефонных коммуникаций
  • Цели "холодного" звонка
  • Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)
  • Разговор с секретарем. Преодоление приемной
  • Выработка тактик общения с секретарем: тактики "Напор", "Союзник", "Псевдорекомендации"
  • Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения

Разговор с ответственным лицом

  • Установление контакта.
  • Выработка критериев удачного разговора с ответственным лицом
  • Тактики представления цели звонка. Ролевая игра на отработку тактик представления.
  • Работа с региональными клиентами. Презентация по телефону. Эффективное представление клиенту
  • Работа с возражениями по телефону. Истинные и ложные возражения. Как работать с возражениями
  • Определение вариантов типичных возражений. Выработка вариантов ответов на типичные возражения. Упражнение.
  • Упражнение на отработку навыков работы с возражениями клиентов в телефонном контакте
  • Завершение переговоров по телефону Анализ качества телефонных контактов
  • Оценка качества телефонных звонков
  • Формирование "копилки успехов"
  • Способы работы над ошибками

Подготовка к встрече с клиентом

  • Сбор информации и изучение поля действий
  • Написание сценария

Установление контакта

  • Внешний вид - основа успеха
  • Особенности восприятия информации и коммуникативные барьеры
  • Принципы схожести и правила размещения в пространстве
  • Виды комплиментов

Выявление потребностей

  • Технология построения вопросов.
  • Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
  • Методы "активного слушания"
  • Эмпатия, как качество, а не только метод активного слушания

Презентация

  • Основные стандарты презентации
  • Характеристики успешной презентации
  • Приемы презентации

Работа с возражениями

  • Выявление типичных возражений.
  • Определение алгоритма работы с возражениями.
  • Упражнение на формирование вариантов ответа на типичные возражения

Заключительные этапы

  • Стандарты переговоров о цене
  • Завершение сделки
  • Получение рекомендаций
  • Анализ встречи

Послепродажное обслуживание

  • Оценка степени удовлетворенности клиентом
  • Развитие взаимоотношений
  • Программы развития взаимоотношений с клиентом
  • Что нужно помнить о клиенте и как часто напоминать

Преподаватели семинара

Проскура Елена Сергеевна - Бизнес-тренер с более чем 10-летним стажем, практик в области управления человеческими ресурсами, навыкам личной эффективности и продажам

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Курс повышения квалификации, 72 академических часов
15 августа - 14 ноября 2022
09:00-14:30
94 905 руб. 99 900 руб.
Посмотрите похожее обучение по продажам (208) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (297), а также вам могут быть интересны курс практической психологии (111), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...