Продажи услуг

1. Особенности услуг

• Характеристики услуг и их отличия от товара
• Особенности продвижения услуг на рынке
• Материальная и личностная составляющие при продаже услуг
• Способы продвижения услуг. Материализацияуслуг.

2. Имидж компании - основа для успешного продвижения услуг

• Что такое имидж компании и какое влияние он оказывает на потребителя услуг?
• Исследование клиентской базы компании и выделение ключевых характеристик имиджа.
• Как управлять имиджевыми характеристиками для удовлетворения целевого клиента.

3. Управление ассортиментом услуг

• Как выделиться из массы однородных услуг?
• Как сделать свои услуги максимально привлекательными для клиентов?
• Гибкость в предоставлении услуг.

4. Личность продавца услуг

• Навыки самопрезентации при продаже услуг.
• Навыки уверенного поведения.
• Речевые характеристики. Как грамотно разговаривать с клиентом?
• Приемы, препятствующие 'профессиональному выгоранию': настройка эмоционального состояния: ролевые позиции, разделение внимания, выработка позитивного отношения к клиенту.
• Развитие внутренней мотивации при продаже услуг. Продажи как способ самовыражения.

5. Контакт с клиентом при продаже услуг

• Установление, поддержание и восстановление контакта. Создание доверительных отношений с клиентом.
• Предотвращение конфликтных ситуаций. Разрешение конфликтов.

6. Управление процессом продажи услуг

• Эффективное предложение услуг компании.
• Диагностика клиента и выработка стратегии взаимодействия.
• Выслушивание и выявление потребностей клиента. Навыки работы с информацией.
• Формулирование предложения с выделением эффектов и аргументов.
• Эффективное преодоление возражений.
• Завершение продажи услуги.
• Стабилизация клиентской базы. Планирование дальнейшей работы с клиентом.