Как вы думаете, на что больше всего обращают внимание покупатели? На низкие цены? На удобство расположения торговой точки? Или на броскую рекламу? Конечно, и на первое, и на второе, и на третье. Однако, как часто мы заходим именно туда, где нам в прошлый раз было приятно находиться, где о нас позаботились и вежливо обслужили, внимательно выслушали и помогли в выборе. Где мы получили чуть больше, чем ожидали. И именно сюда мы порекомендуем прийти своим родственникам, друзьям, коллегам, соседям. Мы становимся постоянными покупателями, даже если цены чуть выше и идти чуть дальше.
Цель тренинга
Повышение профессиональной эффективности и коммуникативной компетенции продавцов-консультантов.
В программе тренинга
1. Что такое эффективная продажа?
- Цели и стратегии в продажах
- Факторы, влияющие на эффективность продаж
- Качества, необходимые продавцу-консультанту для успеха в продажах
- Этапы продажи
- Стандарты работы продавцов-консультантов
- Психология покупки
2. Работа с клиентом. Вступление в контакт.
- Клиент, его ожидания.
- Типы клиентов
- Создание позитивного первого впечатления
- Правила вступления в контакт.
- Невербальная коммуникация при вступлении в контакт
- Подстройка к клиенту
- Общение и доверие. Приемы эффективного общения
3. Выявление потребности клиента.
- Потребности потребителей - типология
- Выявление потребностей
- Активное слушание
- Правильная формулировка вопроса
- Формирование потребности покупателя
4. Презентация товара.
- Особенности, преимущества и выгоды продукта
- Подготовка к презентации товара
- Фразы выгоды
- Формулирование конкурентных преимуществ товара в зависимости от выявленной потребности клиента
- Правила презентации в розничных продажах. Демонстрация.
5. Работа с возражениями клиента.
- Обратная связь клиента
- Причины и типы возражений
- Алгоритм работы с возражениями
6. Сложные моменты общения с покупателем.
- Эмоциональные возражения. Агрессия в переговорах.
- Работа с жалобами и претензиями
- Конфликтные ситуации. Методы разрешения конфликтов
- Работа со стрессом
7. Завершение продажи.
- Выявление готовности клиента к покупке
- Выход на завершение продажи
- Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом
- Формирование постоянных клиентов
Результат посещения тренинга
- Участники систематизируют имеющиеся знания о продажах.
- Отработают наиболее эффективные способы установления контакта с покупателем.
- Научатся грамотно выявлять потребности и мотивы клиента.
- Отработают новые техники презентации товара с учетом истинной потребности клиента.
Метод ведения
- Обучение проводится в интерактивном режиме.
- Соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 2 к 5.
- Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр.
- На тренинге, также, ведутся выборочные аудиозаписи тренировочных заданий, используемые для анализа и коррекции ошибок и неэффективных коммуникативных стратегий.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Сертифицированный бизнес-тренер (IIMD), бизнес-консультант
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...