Психология продаж

Тема 1. Факторы, которые способствуют увеличению количества продаж

• Функции сотрудника при общении с клиентом.
• Корпоративные стандарты продаж.

Тема 2. Внутренняя мотивация – залог успешных продаж

• Основные принципы поведенческой гибкости в работе.
• Мотивация (три составляющие убеждения, цели, знания).
• Упражнения для проработки ограничивающих убеждений (прямые аффирмации).
• Отработка соответствия своих ценностей с ценностями компании.

В результате работы в этом блоке участники получают навыки позитивного мышления, настроя на эффективные переговоры с положительным результатом. Формируются поддерживающие убеждения, помогающие справляться с трудностями и искать плюсы в происходящем процессе переговоров.

Тема 3. Коммуникативные навыки, необходимые для эффективного общения с клиентом:

• вопросительное поведение
• пояснительное поведение
• помощь и поддержка
• позиция понимания
• неудачные и нетактичные реплики сотрудника, которые надолго отпугнут людей от Вашей компании.

Тема 4. Управление психологическим контактом:

• Способы установления контакта с незнакомым человеком.
• Умение передать ощущение доброжелательности.
• Невербальная коммуникация, использование жестов, мимики.
• Умение слушать и дать клиенту быть услышанным.
• Создание доверия и позитива в общении.
• Техники поддержания контакта с клиентом.

Тема 5. Работа с трудными клиентами:

• Что нас выводит из равновесия?
• Несколько видов типологии клиентов. И способы определения типов.
• Как сохранить внутреннее состояние, общаясь с трудным клиентом?
• Агрессивный, жалобщик, говорун и другие типы сложных клиентов. Как общаться с каждым из типов.
• Важные установки профессионала продаж: как настроить себя на эффективное обслуживание любого клиента?

Тема 6. Работа с жалобами, претензиями, рекламациями:

• Ряд причин серьёзно относиться к жалобам.
• Типы жалоб: возражение, рекламация, эмоциональный всплеск. Особенности работы с каждым типом.
• Как сохранить внутреннее состояние при общении с агрессивно настроенным клиентом.
• Как реагировать на эмоции клиента.
• Алгоритм работы с жалобами.
• Алгоритм работы с рекламациями.
• Алгоритм работы с агрессией.
  

  Тема 7. Позитивное восприятие мира:

  • Почему клиенты чувствуют наше состояние.
  • Как реагировать на отказы клиентов?
  • Техники работы со стрессом.
  • Как снять “чёрные очки” и настроить себя на позитив в любой ситуации.
  • Методики работы с внутренним состоянием. Управление собственным эмоциональным состоянием во время коммуникации.
  Формируется умение вести продажи спокойно, уверенно, свободно, выбирая нужное эмоциональное состояние. Научатся распознавать эмоциональное состояние партнера по общению и влиять на него.