Как показывает практика, наиболее сложный момент в продажах - это точно понять чего клиент хочет, иногда он сам до конца может понять свои потребности. На тренинге мы будем отрабатывать техники работы с потребностями клиента на примерах Ваших кейсов.
Данный курс больше не проводится. Предлагаем курсы на замену
В программе тренинга
1. Введение. Структурирование имеющихся знаний по технологии продаж и демонстрация дефицитов.
- Знакомство и разогрев в игровой форме
- Деловая игра (на отвлеченном материале анализируются индивидуальные подходы к продажам, стратегии продаж, навыки работы с потребностями, возражениями, а также выделяются общие психологические критерии эффективности)
2. Понимание ожиданий клиентов разных типов.
- Ролевая игра «Сложный клиент» (анализ индивидуальных особенностей при взаимодействии, поиск и предложение более эффективных подходов)
- Психотипы клиентов (диагностика клиентов различных типов и отработка способов взаимодействия с ними, согласно их ожиданий)
3. Управление продажей при помощи вопросов.
- Выявление потребностей при помощи открытых вопросов
- Техника СПИН: ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для формирования потребности клиента (формулирование вопросов и отработка алгоритма в подгруппах).
- Ролевая игра, моделирующая ситуацию формирования потребностей на примере кейсов участников
4. Работа с возражениями клиентов.
- Подходы к работе с возражениями (выявление скрытых возражений, присоединение, методы работы с возражениями, поиск нетривиальных решений)
- Анализ банка возражений клиентов и отработка наиболее типичных на основе кейсов участников
- Индикаторы психологической готовности клиента к завершению сделки (на что обращать внимание в поведении клиентов)
- Обсуждение и отработка дополнительных кейсов, предложенных участниками
Результат посещения тренинга
В конце тренинга участники смогут:
- лучше понимать ожидания разных типов клиентов
- лучше выявлять и формировать потребности клиента
- эффективнее управлять продажей при помощи вопросов
- эффективнее работать с возражениями клиентов
- повысить свою мотивацию и активность в процессе продаж
Метод ведения
Тренинг онлайн. Методы работы: мини-лекции, упражнения, деловые и ролевые игры с последующим анализом, кейсы, дискуссии, мозговые штурмы.
Документ по окончанию тренинга
сертификат
Преподаватели тренинга
-
Профиль: Тренер специализированных программ. Консультант. Персональный коуч
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие тренинги по работе с клиентами (137) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (27), а также вам могут быть интересны обучение ораторскому мастерству (104), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...