Комплексная программа "Школа продавцов", состоящая из 5 блоков-модулей, ориентирована на сбытовые подразделения различных бизнесов. Программа неоднократно успешно реализована в крупнейших российских компаниях.
Корпоративные программы в моём исполнении всегда адаптируется под нужды конкретного заказчика с учётом особенностей его бизнеса, с опорой на продаваемый продукт, ситуацию на рынке, и нюансы цикла продаж. Для отработки практики используются реальные примеры из ежедневной практики продаж участников тренинга для наиболее эффективной отработки навыков и наилучшего закрепления материала.
Соотношение теории и практики 30/70, т.е. в буквальном смысле идет натаскивание на навык.
Хочется отметить, что по результатам проведения программы в корпоративном формате, наблюдается изменение поведения слушателей, положительная динамика в показателях плановыполнения, улучшается эмоциональный настрой менеджеров.
Цель семинара
- Выявить сильные стороны участниковв и обозначить зоны развития;
- Повысить практические навыки по ключевым компетенциям продавца;
- Откорректировать у участников индивидуальный стиль взаимодействия с клиентами;
- Сформировать образ критических факторов успеха в работе с клиентами;
- Дать участникам уверенность в собственных способностях и импульс к динамике позитивных изменений.
В программе семинара
Модуль 1
Технологии активных продаж (2 дня)
- Холодные звонки.
- Техники установления контакта при встрече, вербальные и невербальные
- Работа с потребностями клиента
- Типы вопросов. Искусство задавать вопросы, навыки интервьюирования
- Аргументация на языке пользы для клиента
- Общая схема работы с возражениями
- Завершение сделки
- Навыки построения перспективных долгосрочных взаимоотношений с клиентом
**Работа с кейсами, включая реальные ситуации от участников, видеозапись сопровождает все блоки программы
Модуль 2
Навыки проведения презентаций (2 дня)
- Презентация – как форма коммуникации человека с внешней средой.
- Цели презентаций и презентаторов.
- Определение характеристик целевой аудитории – кто эти люди?
- Управление невербальными составляющими коммуникации (дистанция, пространство, язык тела, интонация, темп, тембр, скорость речи).
- Навыки аргументирования, прояснения сомнений и возражений аудитории, организация работы с вопросами слушателей.
- Управление вниманием аудитории - средства и методы
- Управление собственным эмоциональным состоянием презентатора
- Специфика презентации в продажах (представление компании, продукта, сервиса, услуги, бизнес-идеи)
- Ответы на вопросы аудитории. Типы вопросов и ответов.
- Резюмирование содержания презентации. Завершение презентации – «закрытие занавеса»
- Анализ допущенных ошибок при подготовке ипроведении презентации
Модуль 3
Навыки эффективных переговорщиков (2 дня)
- Этапы переговоров
- Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала переговоров
- Определение крайних условий и границ в переговорах.
- Планирование возможных сценариев
- Процедуры переговоров: тема, цели, регламент, полномочия сторон
- Гарвардская школа переговоров
- Отделяйте людей от проблемы
- Различайте интересы и позиции
- Изобретайте взаимовыгодные варианты
- Используйте объективные критерии
- Основные правила и принципы торга
Модуль 4.
Разрешение конфликтных ситуаций. Переговоры в условиях конфликта (2 дня)
- Типология конфликтов
- Стратегии решения конфликта
- Понятие манипуляции. Ее характеристики
- Способы защиты от манипулятивного воздействия
Модуль 5.
Турнир переговорщиков (1-2 дня, в зависимости от численности группы)
- Эффективный многоуровневый инструмент отработки и развития навыков ведения переговоров.
- Проводится по олимпийской системе до выявления победителя, жюри – все участники тренинга, тренер даёт индивидуальную обратную связь участникам по процессу переговоров.
Результат посещения семинара
- Участники НЕ смогут сказать, что НЕ знают как: готовиться к встрече с клиентом, устанавливать контакт, выявлять потребности, делать коммерческое предложение и презентацию, работать с возражениями, в том числе в сложных случаях, доводить встречу до результативного логического завершения.
- Получат полный набор инструментов с отработкой на практике для решения задач по продажам
- Получат неудержимое желание применять всё пройденное и отработанное на тренинге в ежедневной практике
- Участники получат эффективно работающие в переговорах стратегии и техники, научатся доводить переговоры до результативного логического завершения
- Научатся понимать суть происходящего в процессе переговоров - какую стратегию скрывает оппонент за поведением
- Научатся как вести себя в переговорах с наибольшей эффективностью для достижения результата независимо от стратегии применяемой оппонентом
- Получат полный набор инструментов с отработкой на практике для решения задач по переговорным ситуациям, наиболее актуальным для компании-заказчика
- Участники научатся непредвзято оценивать конфликтную ситуацию
- Научатся распознавать истинные причины возникновения конфликтов
- Получат эффективные практические инструменты для результативного разрешения конфликтных ситуаций
- Научатся корректировать свое поведение в сторону снижения его конфликтогенности - снимать конфликтность в личностно-эмоциональной сфере
- Повысят компетентность в области ведения переговоров в ситуации конфликта\агрессии
Для кого предназначен семинар
Для всех, кто причастен к продажам.
Рекомендуется для менеджеров по продажам с любым уровнем подготовки и опыта работы в продажах. Для руководителей сбытовых департаментов. Для специалистов отделов PR и маркетинга. Для директоров и собственников бизнеса, топов, неравнодушных к эффективности продаж в своей компании.
Метод ведения
Лекции, видеосъемка, групповые дискуссии, мозговой штурм, ролевые игры и упражнения, учебные примеры, работа в малых группах. Соотношение теории и практики: 30/70
Раздаточные материалы
Раздаточные материалы сопровождают каждый из модулей программы.
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Бизнес-тренер, коуч, переговорщик-практик
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...