0 (495) 135-33-75

Стратегические продажи сложных технических проектов

семинар
ID 18902

Сформировать навыки работы продавцов в проектных продажах (особое внимание на формирование навыков выстраивания работы с группой ЛПР).

Цель семинара

Сформировать навыки работы с клиентом, когда решение со стороны клиента принимает несколько лиц.

В программе семинара

Часть 1. Работа с центрами принятия решения в организации.

  • 1.1. Структура компании клиента одним взглядом. Кто и как принимает решения?
  • 1.2. Система принятия решения у клиента непонятна. Как найти нужное ЛПР?
  • 1.3. Как проникнуть в организацию, если все двери закрыты?
  • 1.4. Особенности работы различных ЛПР. Их влияние на принятие решения.
  • 1.5. «Свой человек» внутри компании клиента. Как его заполучить?

Часть 2. Предварительная работа с клиентом на этапе, когда клиент рассматривает ряд предложений от поставщиков.

  • 2.1. Как партнеры делают выбор – «естественные законы», по которым происходит выбор поставщика из ряда альтернатив.
  • 2.2. Если клиент является экспертом – с чего начать и как действовать?
  • 2.3. Анализ слабых мест предложения для данного конкретного клиента. Стратегии борьбы с уязвимостями предложения.
  • 2.4. Тендер. Когда нужно начать выигрывать тендер – до или после его объявления?
  • 2.5. Влияние на критерии принятия решения – главное, что нужно сделать до заседания тендерного комитета.
  • 2.6. Как использовать "жёсткие" и "мягкие" критерии при принятии решения клиентом?

Часть 3. Появление сомнений на этапе подписания контракта. Как понять эти сомнения и как работать с ними?

  • 3.1. Всплеск интереса к цене на финальных стадиях сделки.

Часть 4. Стадия внедрения.

  • 4.1. Знакомство с новым продуктом.
  • 4.2. Построение долгосрочной стратегии на стадии внедрения решения у клиента.
  • 4.3. Развитие отношений с клиентом - залог победы в конкурентной борьбе.
  • 4.4. Как распознать наличие противоборствующих группировок в организации? На кого делаем ставку?

Результат посещения семинара

Формирование навыков стратегического планирования продаж. Формирование навыков подготовки "своего человека" в компании клиента, который отстаивал бы интересы продавца.

Для кого предназначен семинар

Опытные менеджеры по продажам, руководители групп, менеджеры проектов, руководители отделов продаж и департаментов.

Метод ведения

Тренинг в корпоративном формате.

Раздаточные материалы

Рабочая тетрадь слушателя с изложением в ней основного материала и полями для самостоятельной работы.

Документ по окончанию семинара

По окончанию курса выдается сертификат.

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
20 июня 2024
Санкт-Петербург
10:00-17:00
24 700 руб. 26 000 руб.
Семинар, 12 академических часов
26-27 июня 2024
Санкт-Петербург
10:00-15:00
20 900 руб. 22 000 руб.
Посмотрите похожие семинары по продажам (179) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (280), а также вам могут быть интересны тренинг управление временем (12), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...