Успешные деловые переговоры

Подготовка к переговорам.

• Определение цели переговоров. Выявление, сбор и анализ фоновой информации. Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основного и запасных подходов. Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров. Планирование переговоров. Настройка на взаимодействие с партнером.

Установление и поддержание контакта.

• Знакомство. Налаживание отношений. Уточнение процедуры переговоров. Настройка на сотрудничество.

Взаимная ориентация в проблеме.

• Определение исходных позиций сторон по проблеме. Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах. Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной. Выявление сходства и различия в подходах. Уточнение интересов сторон.

Поиск решения.

• Формулировка предложений с учетом интересов сторон. Техники влияния на партнера (аргументации), навыки корректной психологической самозащиты. Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров. Ответы на замечания и возражения. Корректное противостояние уловкам и попыткам давления. Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения.

Заключение соглашения.

• Соблюдение точности и четкости изложения договоренностей, однозначного понимания соглашения всеми сторонами. Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля за ее реализацией.

Завершение переговоров.

• Выход из контакта. Сохранение и закрепление доброжелательных отношений. Настройка на дальнейшее сотрудничество. Выполнение соглашений и договоренностей. Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности.

Анализ проведенных переговоров.

• Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам.