0 (495) 135-33-75

Жесткие переговоры

семинар
ID 2443

Цель семинара

  • Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом (не путать «жесткий» и «агрессивный» – это разное)
  • Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров
  • Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров
  • Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой

В программе семинара

Введение в переговоры

  • Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах. Цели жестких переговоров. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий. Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии. Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров. Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях

Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.

  • Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
  • Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
  • Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
  • Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами

Начало переговоров

  • Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет. Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров. Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно. Максимум рекомендаций.

Влияние и воздействие в переговорах

  • Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
  • Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
  • Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
  • Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.
  • Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.

Процесс переговоров. Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров:

  • «Хорошая новость» для начального этапа отношений.
  • Подстройка, ведение, конфронтация
  • Позиция наблюдателя
  • Пространство
  • «Помехи» в переговорах

Защита в переговорах

  • Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор
  • Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться
  • Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
  • Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать
  • Блеф,  как техника защиты, некоторые виды обмана.

Завершение, выход из переговоров

  • Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий. Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами
  • Добиваться своих целей во время переговоров
  • Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации

Соотношение теории к практике 30% теория 70% практика

Каждый блок включает в себя теорию и отработку, через задания или упражнения (деловые игры)

Метод ведения

  • Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников.
  • Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры.
  • В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд –презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и художественных фильмов).
  • Динамика задается  через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.
  • Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы
  • Во время тренинга происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти новые решения

Раздаточные материалы

Имеются

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

22-23 августа 2022
10:00-17:30
24 605 руб. 25 900 руб.
Семинар, 16 академических часов
22-23 августа 2022
10:00-17:30
25 555 руб. 26 900 руб.
22-23 августа 2022
Санкт-Петербург
10:00-17:30
24 605 руб. 25 900 руб.
Семинар, 16 академических часов
22-23 августа 2022
Москва
10:00-17:30
25 555 руб. 26 900 руб.
Посмотрите похожие тренинги по работе с клиентами (100) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (133), а также вам могут быть интересны тренинги по недвижимости (189), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...