Жесткие переговоры

Введение в переговоры

• Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах. Цели жестких переговоров. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий. Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии. Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров. Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях

Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.

• Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
• Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
• Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
• Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами

Начало переговоров

• Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет. Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров. Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно. Максимум рекомендаций.

Влияние и воздействие в переговорах

• Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
• Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
• Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.

Процесс переговоров. Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров:

• «Хорошая новость» для начального этапа отношений.
• Подстройка, ведение, конфронтация
• Позиция наблюдателя
• Пространство
• «Помехи» в переговорах

Защита в переговорах

• Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор
• Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться
• Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
• Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать
• Блеф,  как техника защиты, некоторые виды обмана.

Завершение, выход из переговоров

• Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий. Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.

По окончании тренинга участники смогут:

• Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами
• Добиваться своих целей во время переговоров
• Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации

Соотношение теории к практике 30% теория 70% практика

Каждый блок включает в себя теорию и отработку, через задания или упражнения (деловые игры)