Каждому руководителю хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед людьми с задачей убедить их в чём-то. Темы таких выступлений могут быть различными: идея начала нового проекта, изменения в порядке работы, переход к другой организационной структуре, новые задачи, необходимость выделения дополнительного бюджета или, напротив, потребность в экономии. (См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, выступлениям, совещаниям)
Существует ли «типовая» структура, которая позволяет построить такую презентацию?
Пример из жизни
Недавно я ехал в подмосковной электричке. Хорошо известно, что всю дорогу в вагоне появляются люди, которые предлагают всякую всячину. Не самая лёгкая работа. У такого продавца есть всего пара минут, чтобы убедить людей купить то, о чём они и не думали, заходя в вагон. В целях иллюстрации приведу одну из услышанных мной презентаций и прошу вас внимательно её прочитать.
(1)
«В первую очередь обращаюсь к женщинам, которые пользуются косметикой, а также к мужчинам, чьи женщины используют косметику».
(2)
«Хорошо известно, что у женщин, которые заботятся о своей внешности, много косметики, различных средств по уходу, пилочек, щипчиков, ножниц и пр. В лучшем случае всё это хранится в одном большом ящике в комоде, иногда – в нескольких косметичках в ванной, а чаще всего располагается в разных комнатах в доме, где придется».
(3)
«Неудобно и в том, и в другом, и в третьем случае.
- В одном ящике трудно что-то быстро найти и приходится выгребать оттуда всё - в результате там всегда беспорядок;
- при хранении в нескольких косметичках поиски нужной косметики напоминают работу кладоискателя - в итоге теряется время;
- хранение в разных комнатах вызывает недовольство домашних, особенно мужчин, к тому же регулярно что-то пропадает неизвестно куда».
(4)
«Можно ли избежать этих неприятных последствий и сделать так, чтобы косметика всегда была под рукой и это устраивало всех в доме?»
(5)
«Обратите внимание на эту косметичку (разворачивает полосу с ручками и множеством продольных карманов на молнии из прозрачного материала).
(6)
- В свернутом состоянии она компактна и практически не занимает места. Вы легко сможете хранить ее в шкафу, комоде или на полке.
- Двенадцать прозрачных объемных карманов позволят Вам удобно разместить всю косметику и аксессуары и легко находить нужный предмет.
- Застёжки-молнии обеспечивают надежное хранение. Ничего не вывалится, даже если Вы будете переносить косметичку в развернутом виде.
- Материал очень прочный, с двойной прошивкой – эта вещь будет служить Вам долго, доставляя удовольствие и создавая комфорт.
- У Вас есть возможность выбрать из трёх цветов, который нравится Вам или женщине, для которой предназначен этот полезный и красивый подарок.
(7)
Вы можете купить эту косметичку сейчас всего за 100 рублей – и тем самым избавить себя от хлопот с хранением и поисками косметики, а также от споров с домашними по пустякам. Не удивляйтесь такой низкой цене – товар получен напрямую с таможенного терминала.
«Кто заинтересовался – обращайтесь, пожалуйста!»
Итог: косметичку купили 2 женщины и 1 мужчина.
Заметьте - у меня не было с собой диктофона и я не записывал текст на бумагу. Я запомнил то, что говорил продавец. Что помогло?
Структура убеждающей презентации
Продавец использовал типовую структуру убеждающей презентации, которая позволяет за три минуты в удобном для слушателя виде изложить аргументы в пользу предлагаемого. Вот она. Для вашего удобства части этой структуры пронумерованы в тексте вышеизложенного примера. (См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, выступлениям, совещаниям)
1. Зацепка.
Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история.
2. Ситуация
Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит?
3. Минусы и негативные последствия
Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают / наступят, если оставить всё как есть и ничего не предпринять. Обычно трёх пунктов бывает достаточно.
4. Задача
Подчеркните, какие вопросы обязательно должны быть решены.
5. Решение
Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. Что может помочь в данной ситуации?
6. Выгоды и положительные последствия
Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса – пять выгод.
7. Побуждение к действию
Сообщите, что Вы ждёт от публики прямо сейчас. Что они должны сделать?
Такой принцип построения используется не только в продажах, но и везде, где требуется убедить людей. Подобная структура позволяет подготовить и провести короткую трёхминутную убеждающую презентацию «на ходу», а при необходимости развернуть её в более ёмкое выступление с демонстрацией слайдов, показом статистики, привлечением экспертов. Важно, что построение презентации от этого не изменится. Это будут те самые семь частей, о которых я рассказал вам в этом материале. Попробуйте воспользоваться этой структурой при подготовке вашей следующей убеждающей презентации, и вы сможете оценить чёткость, простоту и эффективность такого изложения.