Статьи по продажам и работе с клиентами

Сегодня существует огромное количество различных моделей и техник продаж. Одна из них – модель S.A.B.O.N.E. - наиболее универсальная в применении и простая в освоении, даже для сотрудников с небольшим стажем. Модель была разработана во второй половине ХХ века французом Ж.Ф. Кроларом. В результате исследований Кролар выявил 6 основных мотивов совершения покупок, которые необходимо заложить в основу презентации товара или услуги для результативного завершения переговоров. Мотивы могут проявляться комплексно или же быть независимыми друг от друга.

Хотите оперативно повысить уровень обслуживания? Предлагаю пять несложных шагов, благодаря которым вы и ваши клиенты немедленно ощутите разницу. 1. Научите сотрудников улыбаться. Понимаю, старо как мир и звучит прозаично, но тем не менее….. С чего я вдруг специально остановился на такой простой казалось бы теме? Да, потому, что  каждому из нас будучи клиентом регулярно приходится сталкиваться с  обслуживающим персоналом. Когда такое происходит со мной, то всякий раз, когда мне улыбаются, я неосознанно набавляю несколько баллов за уровень обслуживания.

Наверняка тем, кто в своей работе использует практику «холодных» звонков, интересно, что происходит в этой области! Что сейчас представляет собой клиент на том конце провода? Изменились ли технологии по ведению «холодных» переговоров? Выросла ли конверсия по этому виду звонков? Всё это время я работала с «холодными» звонками, т.е. звонила сама, обучала этому свой доблестный коллектив.… Поэтому могу поделиться, что же сегодня происходит с таким по-прежнему «неприятным» звонком? Во-первых, «холодные» звонки продолжают быть основным источником расширения клиентской базы.

Существует множество различных подходов, позиций, областей развития в теме, - как эффективно продавать. Манипуляции или сотрудничество? Вера в продукт. Вера в себя. Вера в компанию. …Но если говорить про НАВЫКОВУЮ часть данной тематики, про технологию продаж, то, так или иначе, нравится вам это или нет, популярно это сейчас на рынке или уже всем надоело, придется говорить о стандартных этапах продаж. Таких как: Подготовка к продаже Установление контакта Выявление потребностей Презентация продукта / услуги Работа с возражениями Завершение сделки.

Проводя тренинги по продажам и переговорам в различных компаниях российского рынка, пришел к выводу, что основной проблемой менеджеров является не отсутствие навыков и техник ведения продаж или переговоров. Как? Тренинги по продажам это же навыковые тренинги и основная задача это научить как правильно!!! Скажут многие руководители компаний. Но все же на первый план выходит Вера менеджера по продажам в первую очередь в себя, а потом еще и в компанию и в продукт, который он продает.
Да зачем ему Вера, знает техники продаж, приходит к Клиенту и начинает впаривать и манипулировать? Главное же продать! Скажете Вы.

Текст, который вы видите ниже — универсален. Он разработан мной на основе многолетнего успешного опыта личных продаж, обучения продавцов и общения с покупателями — в самых разных сферах бизнеса. Текст может быть использован: Продавцом — для самостоятельной настройки перед работой; Руководителем — для того, чтобы составить «правила работы продавца»; Руководителем — для того, чтобы проанализировать качество работы своих продавцов (в том числе и при использовании технологии Mystery Shopper) .

Действиями в рамках ключа K-Identity является всё, что Вы делаете, если результатом этого становится: «Их клиент такой-то и такой-то» или «Если я буду этим пользоваться, я буду похож на...» — в голове Вашего покупателя или потенциального покупателя - III - Третье Методика «МОДЕЛЬ ТРЁХ КЛЮЧЕЙ» (сокращённо и упрощённо "8") Пора воплощать полученные знания в то, что можно применить на практике. Итак, давайте посмотрим вместе на схему "9". В схеме на пересечении строк (Состояний Клиента) и столбцов (Ключей) указано — с какой эффективностью применяется тот или иной Ключ к тому или иному Клиенту.

Заочный мини-семинар в трёх частях, с вступлением, эпилогом и даже «волшебным пенделем» в финале. Любой предприниматель помнит высказывание Джона Уонамейкера:  «Половина денег, что я плачу за рекламу, тратятся впустую. Знать бы еще, какая именно это половина». Отличная новость: сегодня Вы это узнаете! Мы проводили исследования, начиная с весны 2009 года. Мы искали ответы на вопросы, которые ставит бизнес-реальность: Как сократить расходы на привлечение и удержание клиентов? Как понять, что делается правильно, а что неправильно в отношениях с покупателями? «Модель Трёх Ключей тм» создана в результате этих исследований.

Где найти успешного продавца? – этот вопрос порой часто задают руководители компаний и директора по персоналу, озадаченные поиском талантливых кадров.  По роду своей деятельности мне не раз приходилось сталкиваться с подобными ситуациями. Часто перед руководителями возникает дилемма – вырастить своих специалистов или «перекупить» из другой компании с уже готовой клиентской базой и развитыми навыками продавца.  Давайте рассмотрим эти два варианта.  Первый вариант – менее рискованный, но и экономический эффект получите не быстро.

Основная масса Больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками. То есть – с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями. Основное средство привлечения корпоративных заказчиков – ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ, ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ И ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ. Основная технология, которая используется для привлечения корпоративных Клиентов – АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. Ниже перечислены этапы Активных продаж в их классическом варианте: Последовательность действий при активном привлечении Клиентов Подготовка списков Клиентов выбор направлений работы на основе личного Плана продаж составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса, Интернет, обход зданий и т.